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電銷渠道增員難、業(yè)績壓力增大。無論是產(chǎn)險(xiǎn)公司還是壽險(xiǎn)公司，對于擴(kuò)充電銷人員、建立電銷渠道一直抱有極大的熱情。

“推薦一個(gè)沒有電銷保險(xiǎn)經(jīng)驗(yàn)的，結(jié)訓(xùn)上線獎(jiǎng)勵(lì)介紹人500元，被推薦者上線留任2個(gè)月再獎(jiǎng)勵(lì)500元，轉(zhuǎn)正再獎(jiǎng)勵(lì)500元……”這是某外資壽險(xiǎn)公司電銷中心的一張?jiān)鰡T海報(bào)。這張海報(bào)也勾勒出了時(shí)下險(xiǎn)企缺少優(yōu)秀的電銷人員的困境。

增員獎(jiǎng)勵(lì)明碼標(biāo)價(jià)

做保險(xiǎn)電銷業(yè)務(wù)的人員被稱為電銷坐席，需要經(jīng)過監(jiān)管要求的規(guī)定課時(shí)的培訓(xùn)，通過保險(xiǎn)代理人資格考試后，即可上線呼出電話。一般情況下，若業(yè)績表現(xiàn)合格，三個(gè)月即可轉(zhuǎn)正。

與個(gè)險(xiǎn)渠道保險(xiǎn)代理人招募不同，保險(xiǎn)公司大多為電銷坐席人員提供無責(zé)任底薪并繳納社會(huì)保險(xiǎn)。上述該電銷中心一位職級較高的坐席表示，該合資壽險(xiǎn)公司的電銷坐席有2000元無責(zé)任底薪，并繳納法定五險(xiǎn)一金。電銷坐席每天需要完成3個(gè)半小時(shí)的電話呼出，3個(gè)月內(nèi)累計(jì)完成4500元保費(fèi)業(yè)績，即可轉(zhuǎn)正，若不能完成可以順延3個(gè)月。而他們面臨的最大的工作壓力就是客戶的拒絕，需要電銷坐席人員有較強(qiáng)的抗壓能力。

另一位電銷坐席表示，投入上來看，招聘耗時(shí)費(fèi)力，面試十個(gè)能有一個(gè)參加培訓(xùn)，參加培訓(xùn)的人也不會(huì)都能通過考試，而在通過考試的人當(dāng)中，十個(gè)有一半能干3個(gè)月就不錯(cuò)了。

簽下承保責(zé)任狀

“我承諾在2012年8月的戰(zhàn)斗中，以達(dá)成本小組12萬承保任務(wù)為己任，并同時(shí)完成小組承保率65%的底線指標(biāo)，如小組未達(dá)到65%承保指標(biāo)，自愿捐人民幣100元！”下面有小組組長及組員的親筆簽名。

在電銷中心走了一圈，發(fā)現(xiàn)有近三分之一的席位空著。該電銷中心一位小組組長孫先生說，缺席的人大概是去參加培訓(xùn)了。雖然職場布置了一些綠色植物，但是仍然掩飾不住緊張的競爭氣氛。辦公室的墻上、展板上寫著達(dá)成目標(biāo)任務(wù)多少，已經(jīng)達(dá)成了多少，距離目標(biāo)還差多少等等，還有把小組成員業(yè)績在展板上做出排名，誰領(lǐng)先誰落后一目了然，競爭的意味濃烈。身處業(yè)績金字塔頂?shù)哪且粋€(gè)自然成了明星人物，在該電銷中心看到三四張業(yè)績明星的海報(bào)，業(yè)績最好的月薪最高達(dá)7萬。

上述大型中資壽險(xiǎn)公司的小組組長孫先生所在的電銷中心坐席員分為8個(gè)職級，職級越高底薪越高；3個(gè)月調(diào)整一次底薪，每次調(diào)整幅度300元左右；職級越高，底薪調(diào)整幅度越大，最高底薪是4500元；另外還有9%至20%業(yè)績提成，業(yè)績越高提點(diǎn)越高，比如業(yè)績3000元，可拿9%的提成，業(yè)績5000可拿15%的提成，以此類推。更為重要的是，不同職級的電銷坐席，拿到的客戶名單的質(zhì)量是不相同的。職級越高，客戶名單質(zhì)量越好，這也意味著成功的可能性越大。