陽(yáng)光保險(xiǎn)電話銷售技巧攻略

發(fā)布者:張艷濤|發(fā)布時(shí)間:2012-12-04 17:57:09

對(duì)于多數(shù)企業(yè)來(lái)說(shuō),在銷售方面的投入都是一項(xiàng)主要的投入。這部分支出往往會(huì)占企業(yè)銷售收入的5%到40%。而銷售部門的重要程度卻遠(yuǎn)過(guò)于此。近年來(lái),陽(yáng)光保險(xiǎn)電話銷售作為一種營(yíng)銷方法,以其成本小、效率高、門檻低的優(yōu)勢(shì),發(fā)展如雨后春筍般,目前已深入到電信、IT、咨詢、銀行、保險(xiǎn)、證券等行業(yè)。

隨著陽(yáng)光保險(xiǎn)電話銷售的不斷發(fā)展,陽(yáng)光保險(xiǎn)電話銷售體系已經(jīng)日臻完善,陽(yáng)光保險(xiǎn)電話銷售行業(yè)也日趨成熟,對(duì)陽(yáng)光保險(xiǎn)電話銷售人員的要求也越來(lái)越高,不但要求陽(yáng)光保險(xiǎn)電話銷售人員具備陽(yáng)光保險(xiǎn)電話銷售技能,同時(shí)還要具備陽(yáng)光保險(xiǎn)電話銷售人員專業(yè)素質(zhì),了解陽(yáng)光保險(xiǎn)電話銷售模式等。

目前,陽(yáng)光保險(xiǎn)電話銷售已成為了一個(gè)基本營(yíng)銷手段,已有越來(lái)越多的企業(yè)運(yùn)用了陽(yáng)光保險(xiǎn)電話銷售,可以說(shuō)他們已經(jīng)對(duì)推銷電話討厭了。所以,我們要根據(jù)客戶接電話時(shí)的反映來(lái)適當(dāng)?shù)乜刂瞥醮瓮ㄔ挼臅r(shí)間和內(nèi)容。

陽(yáng)光保險(xiǎn)電話銷售是一個(gè)持久的過(guò)程,而不是一次通話就可以解決問(wèn)題的。初次與客戶通話時(shí),簡(jiǎn)潔明了地介紹一下公司和產(chǎn)品即可。在介紹完產(chǎn)品后,可以把資料給客戶寄一份過(guò)去,這里的資料可以是產(chǎn)品資料,也可以是其他的客戶能感興趣的資料,但這些資料一定要與我們所賣的產(chǎn)品有關(guān),可以展現(xiàn)公司的實(shí)力和特點(diǎn)的。

初次與客戶通話,客戶能聽完你介紹公司和自己姓名就是成功了,此時(shí)我們耐心地等待下次與客戶通話即可。

許多陽(yáng)光保險(xiǎn)電話銷售人員,尤其是剛剛進(jìn)入陽(yáng)光保險(xiǎn)電話銷售的人員總想“一口吃個(gè)胖子”,心想這回客戶可接電話了,我得抓緊這個(gè)機(jī)會(huì),好好地把產(chǎn)品介紹出去,爭(zhēng)取一次成功!于是開始滔滔不絕、激情昂揚(yáng)的介紹,電話這邊說(shuō)的是飛沫四濺,而電話那邊幾乎已經(jīng)鼾聲四起了,脾氣不好的客戶可能早已經(jīng)把電話掛了。

陽(yáng)光保險(xiǎn)電話銷售人員要針對(duì)自己公司的產(chǎn)品特點(diǎn)選好目標(biāo)客戶,這里的目標(biāo)客戶應(yīng)該是有購(gòu)買需求的,同時(shí)又有購(gòu)買能力的客戶。陽(yáng)光保險(xiǎn)電話銷售是一個(gè)打持久戰(zhàn)的過(guò)程,在建立目標(biāo)客戶階段時(shí)應(yīng)該加大與客戶通話的頻次,每次通話的時(shí)間不宜過(guò)長(zhǎng),不要急于求成,陽(yáng)光保險(xiǎn)電話銷售是一個(gè)自然的過(guò)程,水到渠成!

  陽(yáng)光車險(xiǎn)電話銷售技巧

1、 認(rèn)真傾聽

當(dāng)向客戶推薦汽車保險(xiǎn)產(chǎn)品時(shí),客戶都會(huì)談出自己的想法,在客戶決定是否購(gòu)買時(shí),通常會(huì)從他們的話語(yǔ)中得到暗示,傾聽水平的高低能決定銷售人員成交的比例;另外,認(rèn)真傾聽客戶所說(shuō)的話,有目地的提出引導(dǎo)性問(wèn)題,可以發(fā)掘客戶的真正需要;再有,認(rèn)真的傾聽同滔滔不絕的講述相比,前者給客戶的印象更好。

2、 充分的準(zhǔn)備工作

積極主動(dòng)與充分的準(zhǔn)備,是挖掘客戶、達(dá)到成功的最佳動(dòng)力。拋開對(duì)所售產(chǎn)品的內(nèi)容準(zhǔn)備不說(shuō),作為保險(xiǎn)電話銷售人員,在給客戶打電話前必須做好這些準(zhǔn)備工作,包括對(duì)所聯(lián)系客戶情況的了解、自我介紹、該說(shuō)的話、該問(wèn)的問(wèn)題、客戶可能會(huì)問(wèn)到的問(wèn)題等,另外就是對(duì)突發(fā)性事件的應(yīng)對(duì)。如果當(dāng)時(shí)正遇到客戶心情不好,他們可能不會(huì)顧及面子,把怒火全部發(fā)泄在電話銷售人員的身上,這就要求電話銷售人員在每次與客戶打電話之前,對(duì)可能預(yù)想到的事件做好心理準(zhǔn)備和應(yīng)急方案。

3、 正確認(rèn)識(shí)失敗

保險(xiǎn)電話營(yíng)銷中的客戶拒絕率是很高的,成功率大致只有5%-10%左右。所以,對(duì)保險(xiǎn)電話銷售人員來(lái)說(shuō),客戶的拒絕屬于正?,F(xiàn)象,也就是說(shuō),銷售人員要經(jīng)常面對(duì)失敗。

4、 了解所銷售產(chǎn)品的內(nèi)容和特點(diǎn)

多數(shù)情況下,客戶聽到汽車保險(xiǎn)就已經(jīng)對(duì)產(chǎn)品有個(gè)大致的概念了。但涉及到汽車保險(xiǎn)的具體內(nèi)容,還需要電話銷售人員給予詳細(xì)介紹,尤其是突出對(duì)所推薦產(chǎn)品特點(diǎn)的介紹,目的是吸引客戶的購(gòu)買。當(dāng)然這些介紹必須是以事實(shí)為依據(jù),既不能夸大客戶購(gòu)買后能夠享有的好處,又不能通過(guò)打擊同行業(yè)的其它產(chǎn)品而突出自己的產(chǎn)品,否則很可能會(huì)弄巧成拙,反而得不到客戶的信任。

5、 具備不斷學(xué)習(xí)的能力

作為汽車保險(xiǎn)電話銷售人員,不斷加強(qiáng)學(xué)習(xí)更是非常重要的。學(xué)習(xí)的對(duì)象和內(nèi)容包括三個(gè)方面:第一,從書本上學(xué)習(xí)。主要是一些理論知識(shí),比如:如何進(jìn)行電話銷售、銷售技巧等;第二,在實(shí)踐中學(xué)習(xí)。單位組織的培訓(xùn),討論等,都是大家學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì);第三,從客戶處學(xué)習(xí)。客戶是我們很好的老師,客戶的需求就是產(chǎn)品的賣點(diǎn),同時(shí)銷售人員也可能從客戶處了解同行業(yè)的其它產(chǎn)品。汽車保險(xiǎn)電話銷售人員要珍惜每一次與客戶交流的機(jī)會(huì),盡可能獲取更多的信息,補(bǔ)充更多的知識(shí)。

6、 隨時(shí)關(guān)注和收集有關(guān)信息

由于汽車保險(xiǎn)是與大家生活息息相關(guān)的,作為此行業(yè)的從業(yè)人員,在平時(shí)應(yīng)多注意與汽車保險(xiǎn)相關(guān)的事件的發(fā)生。尤其對(duì)于汽車保險(xiǎn)電話銷售人員,在與客戶進(jìn)行交流的時(shí)候,一些負(fù)面消息的報(bào)道,極會(huì)使客戶產(chǎn)生對(duì)此行業(yè)的壞印象,也是客戶引發(fā)疑問(wèn)最多的地方或者是客戶拒絕我們的重要理由。這要求保險(xiǎn)電話銷售人員既要了解和分析這些負(fù)面新聞,同時(shí)也要收集正面的消息和有利的案例,必要時(shí)用事實(shí)說(shuō)服客戶,更會(huì)打消客戶的疑問(wèn),從而達(dá)成購(gòu)買意愿。

  常用電話保險(xiǎn)銷售開場(chǎng)白

保險(xiǎn)保險(xiǎn)電話銷售開場(chǎng)白一:直截了當(dāng)開場(chǎng)法
  銷售員:你好,朱小姐/先生嗎?我是莫某公司的醫(yī)學(xué)顧問(wèn)李明,打擾你工作/休息,我們公司現(xiàn)在做一次市場(chǎng)調(diào)研,能否請(qǐng)您幫個(gè)忙呢?
  顧客朱:沒(méi)關(guān)系,是什么事情?
  ——顧客也可能回答:我很忙或者正在開會(huì)或者以其他原因拒絕。
  銷售員必須馬上接口:那我一個(gè)小時(shí)后再打給你吧,謝謝你的支持。然后,銷售員要主動(dòng)掛斷電話!
  當(dāng)一個(gè)小時(shí)后打過(guò)去時(shí)必須營(yíng)造一種很熟悉的氣氛,縮短距離感:朱小姐/先生,你好!我姓李。你叫我1小時(shí)后來(lái)電話的……)巧妙電話銷售技巧縮短與客戶距離感。

保險(xiǎn)保險(xiǎn)電話銷售開場(chǎng)白二:同類借故開場(chǎng)法
  銷售員:朱小姐/先生,我是某某公司顧問(wèn)李明,我們沒(méi)見過(guò)面,但可以和你交談一分鐘嗎?
  顧客朱:可以,什么事情?
  ——顧客也可能回答:我很忙或者正在開會(huì)或者以其他原因拒絕。
  銷售員必須馬上接口:那我一個(gè)小時(shí)后再打給你,謝謝。然后,銷售員要主動(dòng)掛斷電話!
  當(dāng)一個(gè)小時(shí)后打過(guò)去時(shí)必須營(yíng)造一種很熟悉的氣氛,縮短距離感:朱小姐/先生,你好!我姓李。你叫我1小時(shí)后來(lái)電話的……)

保險(xiǎn)保險(xiǎn)電話銷售開場(chǎng)白三:他人引薦開場(chǎng)法
  銷售員:朱小姐/先生,您好,我是某公司的醫(yī)學(xué)顧問(wèn)李明,您的好友王華是我們公司的忠實(shí)用戶,是他介紹我打電話給您的,他認(rèn)為我們的產(chǎn)品也比較符合您的需求。
  顧客朱:王華?我怎么沒(méi)有聽他講起呢?
  銷售員:是嗎?真不好意思,估計(jì)王先生最近因?yàn)槠渌?,還沒(méi)來(lái)的及給您引薦吧。你看,我這就心急的主動(dòng)打來(lái)電話了。
  顧客朱:沒(méi)關(guān)系的。
  銷售員:那真不好意,我向您簡(jiǎn)單的介紹一下我們的產(chǎn)品吧……

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