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話術(shù)的內(nèi)涵

話術(shù)，又名說話的藝術(shù)，以“察顏觀色”，“一物百擬”，“用情至深”，“行文詭辯”著稱于世。中國五千年的悠久文化幾乎絕大多數(shù)都是圍繞著話術(shù)攤開的。它看似簡單，卻包含著做人做事的技巧，安身立命的法門，平步青云的“官道”，治人控場的手腕。話術(shù)雖然只是一門說話的技巧，卻依“心”而生，同權(quán)術(shù)，心術(shù)，并稱“安身要術(shù)”。

話術(shù)并不簡單的等同于騙術(shù)，而是看使用者而言，由于在社會上大量的人使用了一些不正當?shù)氖侄尾攀沟?ldquo;話術(shù)”蒙受污名。實際上正確的使用話術(shù)可以增加別人的好感，提高你發(fā)出請求、使動性的成功率。

但是騙術(shù)卻不同，他們的本質(zhì)區(qū)別就是，話術(shù)是中性的，沒有好壞之分，同心術(shù)一樣，要加上形容詞以后才可以表達出具體的意思。

話術(shù)僅僅是簡單的利用說話的技巧，使得別人進入一種（快樂、失望、傷心、恐懼、有交往欲、有購買欲等等）境界，是一種利用語言進行發(fā)自內(nèi)心的溝通。有了語言，心和心才可以溝通。

電話保險營銷話術(shù)

電話約訪顧名思義就是通過電話溝通實現(xiàn)與準保戶見面的目的。保險產(chǎn)品功能的載體是保險單，保險單是法律合同。簽署法律合同是一件嚴肅而嚴謹?shù)氖虑椋P(guān)系到合同雙方的權(quán)利與義務(wù)。簽署合同必須現(xiàn)場進行，談?wù)摵贤乱艘餐ǔ?yīng)當當面進行。

因此，保險產(chǎn)品通過電話直接銷售，成功率通常比較低。我們打電話的目的是爭取到與準保戶面談的機會。當然，在電話里如果我們能夠亮明身份，談到保險，依然能夠得到對方的邀請是最好的，這樣我們等于還沒有與對方見面就把“水”燒到了一定溫度，見面以后只要再加一把“柴禾”，就比較容易把這鍋“水”燒開。

保險電話營銷常用術(shù)語

首撥： 第一次撥打的名單。

追蹤名單： 需要再撥第2次的名單(包含第一次無人接聽、第一次非本人接聽、或第一次有找到本人，預約下次再通話)。

通話時數(shù)： 透過交換機，外撥之后有人對話，從早上上班到晚上下班時，所有通話時間累計。

話術(shù)： 要對客戶說的話：問候、商品說明、反對問題處理、成交時要問的健康告知問題....寫成書面數(shù)據(jù)，電銷人員可以隨手翻閱；有些Outbound電子系統(tǒng)化，將以上數(shù)據(jù)置入銷售流程中，對于新進人員有提示作用。就像『大字報』、『提稿機』。

接觸率： 找到本人人數(shù)/首撥數(shù)，外撥名單有接觸到本人的比例。

首撥說到商品比例： 第一通電話就跟本人說到商品的比例。

成功率： 成交件/找到本人人數(shù)，找到的人數(shù)中成交的比例

成交率： 成交件/首撥數(shù)，提供的名單成交的比例

年繳化保費： 如果保戶采月繳，每個月保費3,000元，保險公司收到首期2個月的保費6,000元之后，就換算預設(shè)該保戶會整年都有繳費(3,000/月*12=36,000)，以36,000作為計算業(yè)績的基礎(chǔ)；季繳就*4；半年繳就*2；年繳就*1。

單件保單平均年繳化保費： 總年繳化保費/件數(shù)

商品加權(quán)系數(shù)： 保險公司會視保險商品的利潤空間，給予加權(quán)系數(shù)，例如長年期商品的系數(shù)會比短年期商品系數(shù)來的高；或者主力要推銷的商品也會給高一點的商品系數(shù)，電銷人員可以賺多一點獎金。

受理業(yè)績： 僅收件受理。

核實業(yè)績： 保險公司核保通過，并收到首期保費。

撤銷率： 保單有十天審閱期，這個月撤銷業(yè)績/新核實的業(yè)績，是商品不同，應(yīng)控制在10-15%。