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壽險(xiǎn)占據(jù)我國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)的重要地位，可以說(shuō)壽險(xiǎn)帶動(dòng)了我國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)的發(fā)展。那么我國(guó)的壽險(xiǎn)營(yíng)銷模式是什么呢？在新的保險(xiǎn)環(huán)境下，我們?cè)摵稳ズ螐哪兀?/p>

壽險(xiǎn)營(yíng)銷從無(wú)到有，由弱到強(qiáng)，發(fā)揮了不可替代的作用。但保險(xiǎn)業(yè)形勢(shì)依然十分艱巨，比如行業(yè)調(diào)整的任務(wù)，分紅險(xiǎn)占比過(guò)高，期繳急功近利，交費(fèi)期限短期化。

個(gè)人壽險(xiǎn)營(yíng)銷模式早期被稱為“個(gè)人代理人制”，1993年美國(guó)友邦保險(xiǎn)公司引入中國(guó)后在我國(guó)開始大行其道。

據(jù)統(tǒng)計(jì)，中國(guó)人壽的個(gè)險(xiǎn)營(yíng)銷業(yè)務(wù)自1996年起步的11.2億元，發(fā)展到2010年的1400多億元，銷售隊(duì)伍則由不到6萬(wàn)人發(fā)展到2010年末的70.7萬(wàn)人。

事物發(fā)展總是有個(gè)普遍的規(guī)律，按照總的規(guī)律來(lái)說(shuō)，極端的情況總是不會(huì)太持久的，它終究會(huì)向合理的方向去回歸。偶然讀到的這句話不禁讓人聯(lián)想起保險(xiǎn)行業(yè)的“轉(zhuǎn)型之聲”與“回歸之旅”。

今天的壽險(xiǎn)營(yíng)銷已面臨前所未有的挑戰(zhàn)：2012年的開門紅沒(méi)紅起來(lái)；銀保業(yè)務(wù)仍在下滑；個(gè)險(xiǎn)營(yíng)銷渠道增員仍非常困難，多數(shù)公司的營(yíng)銷員人數(shù)都是不升反降；較高的銀行利率、銀行理財(cái)產(chǎn)品、信托產(chǎn)品、民間借貸等仍在打壓著壽險(xiǎn)業(yè)主力產(chǎn)品——儲(chǔ)蓄型分紅壽險(xiǎn)的需求。

市場(chǎng)環(huán)境也倒逼壽險(xiǎn)營(yíng)銷認(rèn)清時(shí)局：公眾希望公司提供專業(yè)化、多元化的服務(wù)，保險(xiǎn)公司希望告別圈地運(yùn)動(dòng)，精耕細(xì)作謀求更大的發(fā)展空間。新華董事長(zhǎng)康典在新華年報(bào)里指出，“道術(shù)已為天下裂。我們面對(duì)的保險(xiǎn)消費(fèi)者已體現(xiàn)出巨大的差異。遵循現(xiàn)代商業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的基本規(guī)律，以客戶為中心，從客戶的需求出發(fā)研究設(shè)計(jì)保險(xiǎn)產(chǎn)品和服務(wù)，根據(jù)客戶洞見制定品牌和營(yíng)銷策略，是不可阻擋的行業(yè)趨勢(shì)。”

轉(zhuǎn)型和創(chuàng)新，目的是回歸正確的營(yíng)銷之道，回歸保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)的本源。

隨著金融一體化進(jìn)程的加快，中國(guó)壽險(xiǎn)業(yè)發(fā)生了巨大的變革，傳統(tǒng)的營(yíng)銷模式已被打破，新的模式正向更深更廣的領(lǐng)域延伸。如何選擇適當(dāng)?shù)膲垭U(xiǎn)營(yíng)銷模式已成為推動(dòng)中國(guó)壽險(xiǎn)業(yè)營(yíng)銷策略步向個(gè)性化、多元化的至關(guān)重要的因素和推動(dòng)中國(guó)壽險(xiǎn)業(yè)健康發(fā)展的重要課題。

壽險(xiǎn)營(yíng)銷模式的涵義

從營(yíng)銷學(xué)的觀點(diǎn)出發(fā)，壽險(xiǎn)營(yíng)銷就是指通過(guò)挖掘人們對(duì)保險(xiǎn)商品的需求，設(shè)計(jì)和開發(fā)滿足投保人需求的保險(xiǎn)商品，并且通過(guò)各種溝通手段使投保人接受這種商品，并從中得到最大滿足的過(guò)程。具體包括：保險(xiǎn)市場(chǎng)的調(diào)查和預(yù)測(cè)，營(yíng)銷環(huán)境分析，投保人行為研究，新險(xiǎn)種的開發(fā)，費(fèi)率的厘定，壽險(xiǎn)營(yíng)銷渠道的選擇，產(chǎn)品的推銷以及售后服務(wù)等一系列活動(dòng)。

壽險(xiǎn)營(yíng)銷模式創(chuàng)新的思路，大力拓展其他營(yíng)銷渠道。

隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，一些新興的營(yíng)銷模式正試圖重整游戲規(guī)則，如“媒體營(yíng)銷”、“電話營(yíng)銷”、“方案營(yíng)銷”等全新的營(yíng)銷模式將被中國(guó)壽險(xiǎn)界首次引入。

1.媒體營(yíng)銷。所謂媒體營(yíng)銷是指保險(xiǎn)公司利用大眾傳媒等工具傳遞公司和產(chǎn)品信息的一種營(yíng)銷方式。這種方式一改壽險(xiǎn)業(yè)過(guò)去幾乎不做廣告的傳統(tǒng)，通過(guò)高密集度的廣告投放吸引目標(biāo)客戶。

2.電話營(yíng)銷。這種方式將完全拋棄現(xiàn)在銀行保險(xiǎn)、個(gè)人代理和團(tuán)險(xiǎn)營(yíng)銷模式，而引用“電話營(yíng)銷”手段。保險(xiǎn)公司擁有龐大的電話營(yíng)銷隊(duì)伍，營(yíng)銷人員將致電客戶、介紹保險(xiǎn)并詢問(wèn)是否有投保意愿。

3.方案營(yíng)銷。傳統(tǒng)的銷售是以產(chǎn)品為導(dǎo)向。而方案則創(chuàng)造了一種以客戶需求為導(dǎo)向的全新模式，即從賣產(chǎn)品到賣方案。客戶需要買什么樣的保險(xiǎn)產(chǎn)品，什么的險(xiǎn)種最適合你的家庭，公司提供這樣一個(gè)解決的方案給你。這就是所謂的“方案營(yíng)銷”。

雖然個(gè)人代理制將在未來(lái)很長(zhǎng)一段時(shí)間內(nèi)位居壽險(xiǎn)營(yíng)銷主流地位，但國(guó)際壽險(xiǎn)界現(xiàn)有的各種營(yíng)銷方式卻將在中國(guó)陸續(xù)出現(xiàn)。多層次營(yíng)銷方式并存，借助科技手段營(yíng)銷模式創(chuàng)新將成為壽險(xiǎn)界的發(fā)展趨勢(shì)。