開心保保險(xiǎn)網(wǎng)

昨天，在開心保網(wǎng)建立將近一年之際，我們很高興的看到和訊網(wǎng)旗下的保險(xiǎn)電銷網(wǎng)站放心保正式上線，保險(xiǎn)電子商務(wù)又新增了新鮮血液。2006年以來(lái)，尤其是近幾年保險(xiǎn)行業(yè)爭(zhēng)相恐后擁抱互聯(lián)網(wǎng)，為傳統(tǒng)行業(yè)拓展了新渠道，于此同時(shí)互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)也密切關(guān)注著保險(xiǎn)業(yè)與互聯(lián)網(wǎng)的結(jié)合。近日科技媒體就刊文稱互聯(lián)網(wǎng)將為保險(xiǎn)業(yè)帶來(lái)天翻地覆的變化，全文如下。

如同每一個(gè)傳統(tǒng)行業(yè)，保險(xiǎn)也會(huì)被互聯(lián)網(wǎng)嚴(yán)重沖擊，這一點(diǎn)連保險(xiǎn)行業(yè)都認(rèn)同。保險(xiǎn)和互聯(lián)網(wǎng)結(jié)合的序幕已經(jīng)拉開，未來(lái)還有會(huì)上演些什么？我說(shuō)說(shuō)我的看法。

第一幕 渠道之變：保險(xiǎn)網(wǎng)銷

剛剛結(jié)束的淘寶聚劃算六月理財(cái)日，泰康人壽的一款產(chǎn)品旺財(cái)一號(hào)在為期三天的活動(dòng)中總銷量八千八百六十萬(wàn)，是六月理財(cái)日銷售額最高的單品。這個(gè)數(shù)字對(duì)于很多快消行業(yè)電商是個(gè)值得興奮的數(shù)字。但是對(duì)于2012年總保費(fèi)規(guī)模754億、折合每天2.07個(gè)億的泰康來(lái)說(shuō)，這沒(méi)什么可稀奇，甚至有些平淡。保險(xiǎn)網(wǎng)銷，這只是一個(gè)開始。

渠道之困

傳統(tǒng)保險(xiǎn)行業(yè)一直面臨渠道之困。先說(shuō)壽險(xiǎn)。

上世紀(jì)90年代國(guó)內(nèi)壽險(xiǎn)行業(yè)起步時(shí)，就主要依托代理人渠道。因?yàn)楸ｋU(xiǎn)代理人專屬于一家保險(xiǎn)公司，因此僅能代理該保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品，在銷售中難免自賣自夸、虛假營(yíng)銷。再加上保險(xiǎn)公司片面追求業(yè)績(jī)，因此造成了粗暴擴(kuò)張代理人體系、篩選和培訓(xùn)滯后、更多的虛假營(yíng)銷、更差的市場(chǎng)轉(zhuǎn)化、因此更粗暴地?cái)U(kuò)張代理人體系的惡性循環(huán)。

目前國(guó)內(nèi)有近300萬(wàn)保險(xiǎn)代理人，平均月傭金僅1500元。低保障、高流動(dòng)的代理人體系已經(jīng)嚴(yán)重影響了壽險(xiǎn)行業(yè)的社會(huì)認(rèn)知。郎咸平說(shuō)我們的保險(xiǎn)就是搞傳銷，盡管偏激，但是道出了一定的民眾心聲?？墒菍訉映閭虻膫蚪痼w系已經(jīng)綁定了太多的利益，況且代理人體系依然是壽險(xiǎn)公司的主要營(yíng)銷渠道，壽險(xiǎn)公司寧愿飲鴆止渴，也無(wú)法下手整治毒瘤。

綁定于銀行體系的“銀保產(chǎn)品”是壽險(xiǎn)業(yè)的另一顆毒瘤。

壽險(xiǎn)公司推出多年期、一筆繳清的保險(xiǎn)+理財(cái)產(chǎn)品，混淆和誤導(dǎo)去銀行存定期的年長(zhǎng)者，一念之差把存款變成了保險(xiǎn)。其中甚者當(dāng)數(shù)中郵人壽。使用郵政儲(chǔ)蓄的用戶更是多為中老年用戶。2011年，一款名為“中郵富富余1號(hào)兩全保險(xiǎn)（分紅型）”的銀保產(chǎn)品全年保費(fèi)收入78.47億元，占中郵人壽當(dāng)年所有保費(fèi)收入的97.83%。

為了爭(zhēng)搶銀行資源，保險(xiǎn)公司陷入惡性競(jìng)爭(zhēng)，不惜賠錢賺吆喝。以5年期的萬(wàn)能險(xiǎn)為例，一般手續(xù)費(fèi)上限在3.2%，但是事實(shí)上手續(xù)費(fèi)超過(guò)3.5%的司空見慣，有的甚至達(dá)到6%，這些手續(xù)費(fèi)部分通過(guò)正常渠道支付，有的則是保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員私底下給銀行理財(cái)師。這種超額成本常常以壓縮保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員的薪資為代價(jià)，甚至由保險(xiǎn)公司另行墊付。食蛆而肥，不知其可。

相比壽險(xiǎn)而言，財(cái)險(xiǎn)公司的銷售通路一直沒(méi)有打開。除了車險(xiǎn)因?yàn)橛袕?qiáng)制性要求之外，其他險(xiǎn)種如家財(cái)險(xiǎn)、旅游險(xiǎn)、交通工具意外險(xiǎn)等等因?yàn)楸ＹM(fèi)規(guī)模較低，無(wú)法對(duì)保險(xiǎn)代理人形成吸引力，因此無(wú)法構(gòu)建自有的銷售通路，只好找兼業(yè)代理。車險(xiǎn)嚴(yán)重依賴4S店，旅游險(xiǎn)嚴(yán)重依賴旅行社，航空意外險(xiǎn)嚴(yán)重依賴航空公司和票務(wù)代理。直到近幾年平安車險(xiǎn)電銷嘗試成功，才給車險(xiǎn)打開一個(gè)新的局面。

互聯(lián)網(wǎng)的機(jī)遇

互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，創(chuàng)造了前所未有的直達(dá)消費(fèi)者的信息通路，使得保險(xiǎn)空前地有了“直銷”路徑。保險(xiǎn)的天然特性是適合電子商務(wù)的，它無(wú)需生產(chǎn)，無(wú)需倉(cāng)儲(chǔ)，無(wú)需物流，用戶有需求即立刻生成保單。只要營(yíng)銷成本低廉，互聯(lián)網(wǎng)對(duì)保險(xiǎn)公司無(wú)疑是更優(yōu)質(zhì)可靠、更可持續(xù)的營(yíng)銷渠道。目前國(guó)內(nèi)各大保險(xiǎn)公司紛紛試水電商。平安、太平洋等推出了網(wǎng)上商城，消費(fèi)者可以在其官網(wǎng)上購(gòu)買保險(xiǎn)產(chǎn)品；同時(shí)保險(xiǎn)公司也和電商企業(yè)積極合作，前文介紹的淘寶保險(xiǎn)便是之一。

如何平衡網(wǎng)銷渠道和線下渠道的關(guān)系，是各個(gè)保險(xiǎn)公司需要面對(duì)的難題。越是尾大不掉的公司，越是難于轉(zhuǎn)型。而對(duì)于財(cái)險(xiǎn)公司，這是一個(gè)輕裝前進(jìn)、以快打慢的絕佳機(jī)會(huì)。

但是互聯(lián)網(wǎng)不是圣誕老人。在給予一鍵即達(dá)的通路的同時(shí)，它也創(chuàng)造了信息空前透明的市場(chǎng)環(huán)境，這對(duì)保險(xiǎn)行業(yè)提出了新的挑戰(zhàn)。

第二幕 產(chǎn)品之變：回歸保險(xiǎn)本質(zhì)

淘寶保險(xiǎn)上線兩年多來(lái)，進(jìn)駐了十二家保險(xiǎn)公司，均為國(guó)內(nèi)市場(chǎng)份額較大的主要公司，產(chǎn)品類別橫跨財(cái)壽，覆蓋了上百款個(gè)人產(chǎn)品。就目前的成交單量而言，粗略統(tǒng)計(jì)有2/3的保單是與平安成交，遠(yuǎn)大于平安實(shí)際的個(gè)險(xiǎn)市場(chǎng)占有率。除了運(yùn)營(yíng)因素之外，可以看到消費(fèi)者在網(wǎng)上買保險(xiǎn)的消費(fèi)心態(tài)不同于傳統(tǒng)渠道。消費(fèi)者在網(wǎng)上如何挑保險(xiǎn)？產(chǎn)品之變勢(shì)在必行。

代理人行銷時(shí)代，產(chǎn)品異化

傳統(tǒng)保險(xiǎn)的營(yíng)銷誤導(dǎo)，除了因?yàn)榇砣伺嘤?xùn)不到位、監(jiān)管不嚴(yán)格、素質(zhì)待提高之外，保險(xiǎn)產(chǎn)品“指鹿為馬”的混淆設(shè)計(jì)也是同謀。

由于代理人只能代理一家保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品，因此消費(fèi)者常常面對(duì)N家公司的代理人，拿著各家的產(chǎn)品資料反復(fù)比對(duì)。這時(shí)候標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品很容易被比出高下。因此保險(xiǎn)公司特意地差異化產(chǎn)品細(xì)節(jié)，為了求異而求異，在細(xì)枝末節(jié)的產(chǎn)品功能上玩花樣，在微觀產(chǎn)品參數(shù)上做文章。產(chǎn)品復(fù)雜化的結(jié)果，利用消費(fèi)者搞不懂復(fù)利、更搞不懂生命表的信息劣勢(shì)，抹平自身的產(chǎn)品劣勢(shì)，片面強(qiáng)調(diào)代理人的營(yíng)銷能力，促成銷售。

另一方面，代理人的傭金和保費(fèi)規(guī)模相關(guān)，這一結(jié)構(gòu)也刺激代理人拋棄費(fèi)率較低的保障型產(chǎn)品，更賣力去選擇保費(fèi)高的理財(cái)型產(chǎn)品。

保險(xiǎn)偏離了保障的本質(zhì)。放著好好的鴨子不做，一會(huì)兒抹上牛肉膏扮牛肉，一會(huì)兒抹上羊肉膏充羊肉。這樣的異化道路是不長(zhǎng)久的。

互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，產(chǎn)品求透明，求創(chuàng)新，求定制

互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境要求透明、簡(jiǎn)潔的產(chǎn)品。很明顯的道理，消費(fèi)者看不懂的產(chǎn)品是不會(huì)去下單的。保險(xiǎn)公司也注意到了這點(diǎn)，目前幾家保險(xiǎn)公司的網(wǎng)上商場(chǎng)的產(chǎn)品也主要以保障功能強(qiáng)的標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品為主。

B2C繁榮之后必然是平臺(tái)和商城類網(wǎng)站的崛起——綜合商城如天貓，獨(dú)立平臺(tái)如富腦袋，都是這兩年崛起的保險(xiǎn)產(chǎn)品聚合類網(wǎng)站。消費(fèi)者總是有要把保險(xiǎn)產(chǎn)品拿來(lái)比一比再?zèng)Q定購(gòu)買的需求的。對(duì)于標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，品牌和價(jià)格當(dāng)然是重要因素；而小公司要走差異化路線，必須求創(chuàng)新，而且是陽(yáng)光下的創(chuàng)新。

其實(shí)換個(gè)角度想，我們當(dāng)下的時(shí)代是個(gè)缺乏安全感的時(shí)代，理應(yīng)是保險(xiǎn)需求旺盛的時(shí)代。食品安全的問(wèn)題，公共場(chǎng)所安全的問(wèn)題，公共設(shè)施安全的問(wèn)題，中產(chǎn)階層財(cái)富安全的問(wèn)題，城鎮(zhèn)人口老齡化的養(yǎng)老問(wèn)題……這些對(duì)遠(yuǎn)景的不確定性，正是保險(xiǎn)行業(yè)應(yīng)該擔(dān)負(fù)起的社會(huì)責(zé)任。

可不可以有個(gè)地溝油保險(xiǎn)？可不可以有個(gè)大學(xué)生就業(yè)難的保險(xiǎn)？可不可以有個(gè)大學(xué)生創(chuàng)業(yè)的保險(xiǎn)？可不可以有個(gè)房?jī)r(jià)保險(xiǎn)？可不可以有個(gè)甲醛保險(xiǎn)？可不可以有個(gè)甲狀腺結(jié)節(jié)的重大疾病保險(xiǎn)？

互聯(lián)網(wǎng)正在進(jìn)入一個(gè)巨頭跨界PK的時(shí)代。阿里要做信貸，騰訊要做證券，平安也要做二手車交易。保險(xiǎn)行業(yè)如果不主動(dòng)迎接挑戰(zhàn)，總會(huì)有別的行業(yè)巨頭進(jìn)來(lái)革保險(xiǎn)的命！當(dāng)淘寶聚定制發(fā)起C2B保險(xiǎn)創(chuàng)新的時(shí)候，當(dāng)QQ群、微信群可以定制團(tuán)體保險(xiǎn)、甚至形成自保組織的時(shí)候，保險(xiǎn)行業(yè)再覺醒就太晚了。

而他們一定會(huì)這樣做，因?yàn)樗麄兪治湛梢詣?dòng)搖保險(xiǎn)業(yè)的根本——數(shù)據(jù)。

第三幕 行業(yè)之變：大數(shù)據(jù)時(shí)代的保險(xiǎn)微積分

說(shuō)起來(lái)，保險(xiǎn)行業(yè)是最早建立了科學(xué)、完善的數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)體系、并且以數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)運(yùn)算為立業(yè)根本的行業(yè)。但是今天走在大數(shù)據(jù)時(shí)代的前夜，保險(xiǎn)業(yè)，尤其中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)，已經(jīng)被遙遙甩在了后面。

這倒是不能全怪保險(xiǎn)行業(yè)創(chuàng)新意識(shí)不足。信息化革命是時(shí)代主題，大勢(shì)所趨?；ヂ?lián)網(wǎng)行業(yè)坐擁數(shù)據(jù)入口，有水泥的傳統(tǒng)行業(yè)尚且驚呼變革，像是保險(xiǎn)這種本來(lái)就沒(méi)有水泥、全靠鼠標(biāo)的行業(yè)更是處在危機(jī)之中。

大數(shù)據(jù)時(shí)代的保險(xiǎn)積分

C2B模式將是變革性的。由互聯(lián)網(wǎng)融合消費(fèi)者的明確需求，然后組織傳統(tǒng)行業(yè)進(jìn)行精細(xì)化生產(chǎn)。市場(chǎng)化的精準(zhǔn)計(jì)劃經(jīng)濟(jì)？上層建筑的東西不說(shuō)，但誰(shuí)都看得到這是消費(fèi)者和生產(chǎn)商最低成本的溝通。

換到保險(xiǎn)上同樣成立。某消費(fèi)者通過(guò)C2B模式創(chuàng)意一個(gè)保險(xiǎn)產(chǎn)品理念，其他消費(fèi)者跟風(fēng)預(yù)購(gòu)，然后保險(xiǎn)公司競(jìng)價(jià)出單，這種模式一定會(huì)有，而且節(jié)省的不止渠道成本。逆選擇當(dāng)然會(huì)是個(gè)麻煩。但是從此可以產(chǎn)生的產(chǎn)品創(chuàng)新將源源不絕。

有一次我和一個(gè)IT工程師聊起這個(gè)C2B的保險(xiǎn)創(chuàng)新模式。他說(shuō)他一定會(huì)去發(fā)起一個(gè)“外包尾款險(xiǎn)”。外包工程的20%尾款常常收不到，他無(wú)奈只好提高報(bào)價(jià)，把利潤(rùn)做到80%里面。這幾乎成了行業(yè)潛規(guī)則。如果能有保險(xiǎn)公司愿意推出這個(gè)產(chǎn)品，建立甲方誠(chéng)信數(shù)據(jù)庫(kù)，他做外包項(xiàng)目就安全多了，而且雙方的交易成本也可以下降。

拋開這個(gè)需求是否能成立不談。類似的細(xì)分領(lǐng)域的保險(xiǎn)需求，有很強(qiáng)的針對(duì)性和適用性，傳統(tǒng)保險(xiǎn)公司很難了解，只有通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)方式聚少成多，滿足大數(shù)定律，供保險(xiǎn)公司化解風(fēng)險(xiǎn)成本。

大數(shù)據(jù)時(shí)代的保險(xiǎn)微分

僅靠大數(shù)定律運(yùn)作是不夠的。理解風(fēng)險(xiǎn)，降低風(fēng)險(xiǎn)成本，才是保險(xiǎn)真正的內(nèi)涵，甚至達(dá)到個(gè)性化風(fēng)險(xiǎn)控制和定價(jià)（personalized rating），變風(fēng)險(xiǎn)為可控。

大數(shù)據(jù)時(shí)代，前所未有地創(chuàng)造了精準(zhǔn)風(fēng)控每個(gè)投保標(biāo)的的可能。從未有如此豐富、多維度、低成本的數(shù)據(jù)，如此系統(tǒng)地、更新地提供給保險(xiǎn)行業(yè)。

試想一下這個(gè)場(chǎng)景：

你早上起床，你的手機(jī)發(fā)出預(yù)警，“根據(jù)腕戴裝置顯示，你昨晚三點(diǎn)鐘入睡，睡眠深度嚴(yán)重不足。今日小雨，路滑。今日你駕車的危險(xiǎn)指數(shù)是84。今日駕車車險(xiǎn)價(jià)格為￥270。建議叫出租車上班。”

上述的場(chǎng)景用現(xiàn)有的科技完全可實(shí)現(xiàn)。我們只是還沒(méi)有這樣去定義保險(xiǎn)。

大數(shù)據(jù)做微分的意義，第一讓保險(xiǎn)公司對(duì)保險(xiǎn)標(biāo)的有了更清晰的認(rèn)識(shí)，第二可以把保險(xiǎn)標(biāo)的顆粒化，分散成可以單獨(dú)定價(jià)、單獨(dú)核保、單獨(dú)理賠的最小粒度，第三顆?；臄?shù)據(jù)便于經(jīng)驗(yàn)迭代，快速調(diào)整產(chǎn)品策略和費(fèi)率結(jié)構(gòu)獲得市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

寫在最后

保險(xiǎn)和互聯(lián)網(wǎng)的真正結(jié)合是在思維上。一個(gè)歷來(lái)以數(shù)據(jù)為生產(chǎn)資料、以職業(yè)系統(tǒng)培訓(xùn)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)專業(yè)人才、以嚴(yán)格的數(shù)據(jù)和算法準(zhǔn)則監(jiān)管、報(bào)批、核準(zhǔn)的行業(yè)，和一個(gè)坐擁數(shù)據(jù)金山、觸角遍布幾乎所有產(chǎn)業(yè)、同時(shí)自身在快速進(jìn)化、不斷變身的行業(yè)，其實(shí)是完美的“大腦加肢體”的組合。這種思維的組合，其爆炸性將遠(yuǎn)不止于改寫保險(xiǎn)行業(yè)。而且，這場(chǎng)爆炸，我們即將見證。