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保險(xiǎn)在人們的生活中起到了著重要的作用。保險(xiǎn)提早規(guī)劃，合理保障。對于保險(xiǎn)營銷員來說，營銷話術(shù)多種多樣，卓越的話術(shù)總是在不同的場合或銷售階段，能夠三言兩語打動(dòng)客戶心扉，實(shí)現(xiàn)銷售的目的。

　　保險(xiǎn)營銷話術(shù) 開門見山型

所謂開門見山型，就是用簡短的語言直接告訴客戶你談話的目的與愿望，或說明產(chǎn)品的功用等，讓客戶清楚地知道談話的范圍與時(shí)間。這對于注重工作效率的客戶而言非常有用，類如下面的這段話術(shù)。

“今天能有機(jī)會(huì)與您見面，真是很高興，我希望不僅能給您提供保險(xiǎn)方面的服務(wù)，而且更希望與您建立一種長期信賴的關(guān)系。所以我想和您談?wù)撊拢阂皇呛唵蔚亟榻B我自己和公司，好讓您了解之后能夠比較放心；二是我想了解您的一些想法，比如保險(xiǎn)需求、人生愿望等，這樣我會(huì)更好地提出我的建議；三是我會(huì)運(yùn)用我的專業(yè)為您提供保險(xiǎn)方案，供您參考和選擇，您看可以嗎？”

這樣的開門話術(shù)，不僅可以讓客戶感到營銷員工作的禮貌和條理性，而且也凸顯了自己的專業(yè)和良好的銷售與服務(wù)態(tài)度。

　　去聆聽而非簡單做推介

與顧客談話，就是與客戶溝通思想的過程，這種溝通是雙向的。不但我們自己要說，同時(shí)也要鼓勵(lì)對方講話，通過他的說話，我們可以了解顧客個(gè)人基本情況，如：工作、收入、投資、投保、配偶、子女、家庭收入等等，雙向溝通是了解對方有效的工具，切忌營銷員一個(gè)人唱獨(dú)角戲，個(gè)人獨(dú)白。

有這樣一個(gè)例子：一位保險(xiǎn)營銷員與準(zhǔn)客戶分享一款保險(xiǎn)產(chǎn)品，講得口干舌燥，這時(shí)準(zhǔn)客戶也認(rèn)同了這個(gè)產(chǎn)品，心想“買下它吧！”而營銷人員沒有感覺到客戶的這種心理，仍然在滔滔不絕地講自己的商品是如何如何的好，在這個(gè)時(shí)候，客戶的心理發(fā)生了變化，心想是不是還會(huì)有更好的，等會(huì)再作決定。這個(gè)例子說明，保險(xiǎn)營銷員營銷的目標(biāo)是，去聆聽客戶的需求并引導(dǎo)他們，使他們自己為自己建立新的觀念，然后抓準(zhǔn)時(shí)機(jī)進(jìn)行促成，錯(cuò)過適當(dāng)時(shí)機(jī)，想順利促成交易明顯就會(huì)有一定難度。

　　面對不同客戶的保險(xiǎn)營銷話術(shù)

普遍的保險(xiǎn)客戶：生活是一門藝術(shù)，家庭未來的規(guī)劃是一科必修的科目，合理的規(guī)劃可以讓我們遠(yuǎn)離生活的憂慮。我們經(jīng)常說“每個(gè)人的煩惱中有70%是與錢有關(guān)，但是只要規(guī)劃合理就會(huì)減少70%的煩惱”。您是否也有這樣或那樣的煩惱，我可以為您提供專業(yè)的解決方案。您看好嗎？

健康問題的客戶：“人吃五谷雜糧，自然會(huì)有這樣或那樣的病痛，小病可治，大病該防”。近年來，更多人關(guān)注養(yǎng)生、修身，喜歡合理安排生活的點(diǎn)點(diǎn)滴滴，這就證明你我更加關(guān)注健康，如果一旦健康出現(xiàn)問題的時(shí)候，能夠有人為您的各種醫(yī)療費(fèi)用買單，我相信這是最好的選擇。您說呢？

理財(cái)問題的客戶：俗話說：“男人是摟錢的耙，女人是裝錢的匣，你不理財(cái)，財(cái)不理你”。有效的規(guī)劃財(cái)務(wù)問題，是人生幸福的開始。如果將我們賺得的血汗錢為我們打工，做到錢生錢，抵御通貨膨脹，實(shí)現(xiàn)富裕人生。這才是真正的理財(cái)。您說是嗎？

養(yǎng)老問題的客戶：中國已經(jīng)逐漸進(jìn)入老齡社會(huì)，俗話說：“上邊老人一大堆，下邊孩子肩上背”，過往的“養(yǎng)兒防老”已經(jīng)不是當(dāng)今社會(huì)養(yǎng)老主流了，社會(huì)競爭壓力越來越大，子女們面對生存壓力已無暇顧及老人的未來，最好的解決方案就是趁年輕時(shí)提早規(guī)劃晚年，真正實(shí)現(xiàn)夕陽紅式的浪漫生活，您說對嗎？

子女教育的客戶：“望子成龍、望女成鳳”是每個(gè)做父母的終極愿望，人說：“苦不能苦孩子，窮不能窮教育”，這是一句至理名言。面對經(jīng)濟(jì)發(fā)展，物價(jià)上漲，教育的費(fèi)用逐年遞增，為孩子積攢未來的教育費(fèi)用是每個(gè)父母必須做的事情，莫讓金錢成為阻擋孩子求學(xué)的愿望，當(dāng)孩子“跨過了智力的門檻”是全家的驕傲，但是“跨不過財(cái)力的門檻”則會(huì)成為我們的終身遺憾。今天做好準(zhǔn)備，讓子女們快樂成長，相信一定是你心中最大的愿望，您說是嗎？

保障需求的客戶：“天有不測風(fēng)云，人有旦夕禍福，今日不知明日之事，未雨綢繆才是真理”。每個(gè)人都希望生活幸福，家庭和睦，但當(dāng)不幸之事發(fā)生在你我身邊時(shí)，我們會(huì)手足無措，對于家庭就是晴天霹靂。將風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移出去，為家庭解決后顧之憂，將你我的“愛”傳遞，即使我們不再呼吸，也不會(huì)有所顧慮。這是對家庭每個(gè)人的責(zé)任體現(xiàn)，讓“愛”永存。