開心保保險網(wǎng)

隨著保險行業(yè)的發(fā)展，保險行業(yè)競爭愈發(fā)激烈，如何促進銷售業(yè)績是每一個保險公司思考的問題。如今，競爭勢必會影響行業(yè)健康發(fā)展，行業(yè)改革勢在必行。目前我國保險營銷體制改革正穩(wěn)步推進中。

記者獲悉，保監(jiān)會近日召開工作會，專題研究保險營銷體制改革和保險兼業(yè)代理專業(yè)化工作。保監(jiān)會副主席陳文輝要求，進一步強化保險公司主體責任，積極履行屬地保監(jiān)局監(jiān)管職責，逐步擴大探索和試點范圍，積極推進兼業(yè)代理專業(yè)化和保險營銷體制改革。

保險營銷體制改革對于轉(zhuǎn)變行業(yè)發(fā)展方式，改變行業(yè)形象，促進保險業(yè)持續(xù)健康發(fā)展至關(guān)重要。陳文輝表示，要強化保險公司和保險中介機構(gòu)作為市場主體的責任，在營銷制度上做進一步設(shè)計和規(guī)劃，不斷優(yōu)化保險從業(yè)人員結(jié)構(gòu)，提高保險營銷職業(yè)化水平；探索中介公司逐步整合保險兼業(yè)代理網(wǎng)點的業(yè)務(wù)、人員的管理，切實強化市場主體責任和市場調(diào)節(jié)的基礎(chǔ)性作用。

他提醒，要充分認識保險營銷體制改革的長期性和艱巨性。要堅持改革、持續(xù)推進，逐步打破既有保險營銷體制已經(jīng)形成的利益格局。借鑒成熟市場經(jīng)驗，在保險營銷員保障問題等方面，探索既符合有關(guān)勞動法規(guī)的要求，又不影響影響業(yè)務(wù)、隊伍穩(wěn)定的機制和辦法。

接下來我們一起了解一下保險銷售的一些技巧

現(xiàn)在的消費者一個比一個理智，在眾多大同小異的保險產(chǎn)品面前，他們更愿意選擇一個誠信的“賣方”。代理人惟有不斷地調(diào)整心態(tài)，以誠為本，才能真正地抓住客戶的心，時時為客戶所想，創(chuàng)造感動。

以需求為導(dǎo)向的市場營銷理念簡單地說就是，顧客需要什么，營銷人員就賣什么。乍聽上去好像很簡單，但這種需求有時候是難以發(fā)現(xiàn)的，這就要求保險營銷人員能設(shè)身處地地為顧客分析他們的理財需求。

保險銷售技巧中到底有哪些奇特的竅門？

總的來說是以漸進式營銷是按照一定步驟和一定的方法引導(dǎo)客戶，發(fā)現(xiàn)客戶的潛在需求，通過自己專業(yè)化的營銷理念銷售產(chǎn)品的銷售方式。

目前國內(nèi)銀行保險的銷售模式普遍是以各家保險公司的客戶經(jīng)理蹲點銷售。銀行柜員配合為主導(dǎo)，在這種銀行網(wǎng)點1對2，甚至1對多家保險公司的情況下，作為直接維護網(wǎng)點的銀保客戶經(jīng)理，個人的營銷能力顯得尤為重要。平安銀行也緊緊遵循這一做法。在銀行保險銷售技巧中，人員銷售是重要銷售渠道。

下面簡單介紹一下，銀行保險漸進式銷售技巧的幾個步驟

第一，引導(dǎo)客戶，增加接觸機會。

作為客戶，每人進入網(wǎng)點都是有警覺性，如果直接上去介紹產(chǎn)品，客戶會有抵觸，而且會很反感，因為你是在推銷，任何人，任何客戶都會反感推銷。所以我們定位于銀行工作人員給客戶指引，幫助客戶填寫單子，解答客戶提出的銀行業(yè)務(wù)的疑問，才能更好的接近客戶，引導(dǎo)客戶，減少客戶的警覺性，為我們后面切入產(chǎn)品的銷售打下一個良好的基礎(chǔ)。這是銀行保險銷售技巧周中要求銷售人員有敏銳的市場目光，能夠準確發(fā)現(xiàn)目標任務(wù)。

第二，感覺與事情的發(fā)現(xiàn)。

感覺與事實的發(fā)現(xiàn)其實理解起來很簡單，就是通過自己的詢問引導(dǎo)發(fā)現(xiàn)客戶的潛在需求點，通過詢問掌握客戶的需求點，多站在客戶的角度上分析問題，清楚掌握客戶的心理特點。這一步也不要急于的銷售產(chǎn)品，而在于多問少說。在銀行保險銷售技巧中，尤其要銷售人員注重于顧客溝通的方式。在這個環(huán)節(jié)中一定要以詢問式引導(dǎo)，了解客戶需求，掌握客戶心理特點，了解客戶的憂慮。

第三，針對客戶需求點，有針對性講解產(chǎn)品特點。

客戶的需求通過我們引導(dǎo)已經(jīng)發(fā)現(xiàn)，在這個環(huán)節(jié)需要圍繞客戶的需求去講解我們產(chǎn)品相對應(yīng)的特點。

保險因為是無形產(chǎn)品，客戶是看不到摸不著的，所以在銀行保險銷售技巧中，這一點更加要注意，要給客戶假設(shè)購買產(chǎn)品以后解決了子女教育，父母養(yǎng)老等諸多問題，在于給客戶描繪購買產(chǎn)品以后有一個美好的未來，極大刺激客戶的內(nèi)心需求，形成共鳴。

第四，答疑

這個環(huán)節(jié)考的是銷售人員對公司保險的熟悉程度，在銀行保險銷售技巧中是最為基礎(chǔ)的一部分。客戶對產(chǎn)品有了足夠的興趣，肯定會有很多的疑問，這說明客戶已經(jīng)被產(chǎn)品的特點所吸引，在處理客戶疑問情況時，注意和切忌的是一問一答式，回答客戶的疑問時多引導(dǎo)客戶，避免過多的被客戶繞進產(chǎn)品問題的死胡同。答疑后再強調(diào)一下產(chǎn)品的收益和優(yōu)點，讓客戶再次產(chǎn)生購買產(chǎn)品的欲望和決心。

第五，產(chǎn)品說明書的講解

產(chǎn)品說明書的講解圍繞先講產(chǎn)品的特點和優(yōu)點，以及認為客戶非常感興趣的地方，再去講產(chǎn)品的投資費用，以及產(chǎn)品年限等問題。我們的目的是讓客戶清楚了解購買了一款什么樣的產(chǎn)品，而且這款產(chǎn)品是非常好的，需要細節(jié)講解的把握。

第六，客戶服務(wù)

客戶購買產(chǎn)品以后并不是銷售的結(jié)束，而是銷售的開始，在這里我們把自己的聯(lián)系方式留給客戶，并發(fā)送信息到客戶手機，目的是讓客戶第一時間對產(chǎn)品有疑問的時候能夠聯(lián)系到我，盡量降低因為對產(chǎn)品有疑問產(chǎn)生的退單。而且定期和客戶保持一種聯(lián)系，我們要和客戶建立的是一種理財關(guān)系，并不單純是銷售一單保險產(chǎn)品，這樣對于后期客戶再次購買產(chǎn)品奠定好的客戶服務(wù)基礎(chǔ)。這是銀行保險銷售技巧最為關(guān)鍵的環(huán)節(jié)，關(guān)乎著公司的整體形象。

通過以上的解說，相信你已經(jīng)對保險銷售技巧有更多的了解。