開心保保險網(wǎng)

年末，保險行業(yè)的沖刺不僅表現(xiàn)在銷售額上，人員的搶占也成了重頭戲，一個好的保險銷售人員不僅具備一定的客戶人群，還有熟練的銷售技巧，而做為一個保險業(yè)務(wù)銷售人員，有哪些保險銷售技巧需要注意呢？

　　保險業(yè)務(wù)員如何尋找準(zhǔn)客戶：

其實壽險需求者就在我們身邊。你的直系家屬，你的街坊鄰居，你的知交好友，你的老師，你的同學(xué)，你的同事，你以前的客戶，你的戰(zhàn)友，你在某個俱樂部的會員，你經(jīng)常光顧的店主商販，甚至是與你毫不相干的新聞人物等等。只要你勤奮、肯動腦筋就能發(fā)現(xiàn)他們。

一個合格的準(zhǔn)主顧需要具備哪些條件呢？

1、有經(jīng)濟能力。找一個現(xiàn)在或?qū)碡摀?dān)不起保費的人，只能讓的推銷工作徒勞無益。
　　2、有決定權(quán)力。要求一個在家中或企業(yè)里說話不管用的人作購買決定，只會讓我們多繞幾個圈子。
　　3、有壽險需求。你不要為一個極其抵觸壽險的或自認家財萬貫足以承擔(dān)一切風(fēng)險的人花太多時間。
　　4、身心健康。健康狀況不能通過核?；蚱沸袗毫佑胁涣计髨D的人我們都應(yīng)及時放棄。

5、 容易接近聯(lián)絡(luò)。如果沒有特殊的關(guān)系，你通常不要指望與國家政要、巨賈大腕去約談，而遠在外省的親人，也是不便拜訪的。

經(jīng)驗告訴我們，以下幾種人比較容易成為你的客戶：

1、認同人壽保險的人
　　2、特別孝順的人
　　3、經(jīng)濟比較寬裕的人
　　4、非常喜歡小孩的人
　　5、有責(zé)任感的人
　　6、籌備婚事或剛結(jié)婚的人
　　7、夫妻感情好的人
　　8、喜歡炫耀身份的人
　　9、理財觀念很強的人
　　10、注重健康保障的人
　　11、創(chuàng)業(yè)不久風(fēng)險高的人
　　12、家中剛遭變故的人
　　13、家有重病或久病不愈的人
　　14、最近剛貸款買房的人
　　15、特別關(guān)心下屬及員工的人
　　16、在效益良好的企業(yè)里工作的人

　　銷售保險時的技巧

保險的利益那么好，意義那么偉大，保險是急用的現(xiàn)金，每個人都需要它，為什么偏偏有人會提出反對問題？

掌握解決反對問題的最佳方法。

當(dāng)我們面對反對問題的時候，我們該如何解決？如何進入一種境界——叫做“空”的境界？賣保險的技巧有四大階段。

第一個階段：學(xué)習(xí)如何說；
　　第二個階段：學(xué)習(xí)如何問；
　　第三個階段：學(xué)習(xí)如何“空”；

今天，我們的主題之一就是如何進入這種境界——叫做“空”的境界。我會很詳細地和大家分享，什么叫做“空”的境界。

第四個階段：學(xué)習(xí)如何“震”——如何震撼對方。

朋友們，第一個階段——學(xué)習(xí)如何說，我們把對方當(dāng)做什么都不知道。我們?nèi)ジ嬖V他，我們?nèi)ソ逃?，我們有個立場，對方也有個立場，很容易產(chǎn)生什么立場？對立的立場。這個階段非常非常的危險，但很不幸的， 80%的營銷員都處于這個階段。

學(xué)習(xí)如何說，一見到準(zhǔn)客戶的時候，就不停地說，不斷地說，而且都胡說。真正的高手，他要進入第二個階段——學(xué)習(xí)如何問。

我們和準(zhǔn)客戶之間最嚴重的問題是準(zhǔn)客戶根本不想聽。面對一個不想聽的人，我們不知道該怎么說。所以，

第一：不能說；
　　第二：不要說；
　　第三：問問題；
　　第四：聽反應(yīng)；
　　第五：隨著他的說法而說；
　　第六：隨著我們的說法導(dǎo)致我們要完成的結(jié)果。

真正的高手，他必須進入第二個銷售技巧的階段，他懂得如何問，在問的過程，讓我重復(fù)：第一：不要說。因為他不想聽；第二：不能說。那只好第三：問問題。問了問題之后，第四：聽反應(yīng)。他的反應(yīng)代表他的信念和思想，聽了反應(yīng)之后，我們隨著他的說法而說，他說什么我們跟著說什么。最后，隨著我們的說法，導(dǎo)致我們要完成的結(jié)果。

第三個階段學(xué)習(xí)如何“空”，待會兒，我會詳細解析什么叫做“空”的境界。

最后一個階段，學(xué)習(xí)如何“震”——如何震撼對方。

　　如何表達自己？

當(dāng)我們面對反對問題的時候，我們該如何表達自己？表達自己，有幾個簡單的原則。這些簡單的原則是什么？

好，分享所帶來的啟示和精進。

在分享的過程，我會邀請大家留意分享的啟示和分享所帶來的精進。而且，我們學(xué)習(xí)掌握控制局面的能力，而不只是提升自己的技巧。請大家留意，今天我們學(xué)習(xí)的不是簡單的技巧，而是一種控制或者應(yīng)付任何局面的能力。我們學(xué)習(xí)的不是技巧，而是運用頭腦的能力。技巧和能力有什么分別？技巧叫做背話術(shù)，你曾經(jīng)背過這樣的話術(shù)，今天遇到同樣的問題，你把話術(shù)背出來，這叫做技巧。那么能力呢？能力就是發(fā)揮我們的智慧，不管你在任何情況之下，不管對方提出任何問題，因為你有發(fā)揮頭腦的能力，你能夠回答任何問題。

　　如何知己知彼，百戰(zhàn)百勝？

第一個主題：準(zhǔn)客戶為什么會提出反對問題？

很簡單，因為他們的想法、看法和做法和我們的不一樣。

我們經(jīng)過專業(yè)的培訓(xùn)，我們充分地了解人壽保險的意義和利益。但準(zhǔn)客戶沒有我們那么幸運，他們對保險的意義和利益沒有充分的了解，為什么呢？

為什么準(zhǔn)客戶有不同的想法、看法和做法呢？

道理很簡單，因為在他們的信念和思想上充滿了盲點，對人壽保險充滿了盲點，在信念和思想上擁有盲點。所謂的盲點就是還沒有領(lǐng)悟的部分。因為在信念和思想上擁有盲點，還沒有看清或領(lǐng)悟的部分，所以，解決任何反對問題最佳的方法就是讓對方看清楚他信念和思想上的盲點。

過去，我們用的方法是盡量說服對方。所謂說服，我們借用外在的力量來轉(zhuǎn)變他的想法和看法。今天，我們用的是內(nèi)在的領(lǐng)悟力，讓他自己看清他在信念和思想上的盲點。

　　銷售保險的十個禁忌

最后，不知道所忌，就會造成失??；不知道所宜，就會造成停滯，我們在談話中，要懂得“十忌”。

忌爭辯

營銷員在與顧客溝通時，我們是來推銷產(chǎn)品的，不是來參加辯論會的，要知道與顧客爭辯解決不了任何問題，只會招致顧客的反感。

營銷員首先要理解客戶對保險有不同的認識和見解，容許人家講話，發(fā)表不同的意見；如果您刻意地去和顧客發(fā)生激烈的爭論，即使您占了上風(fēng)，贏得了勝利，把顧客駁得啞口無言、體無完膚、面紅耳赤、無地自容，您快活了、高興了，但您得到的是什么呢？是失去了顧客、丟掉了生意。

時刻不要忘記您的職業(yè)、您的身份是做什么的。忌諱爭辯。

忌質(zhì)問

營銷員與顧客溝通時，要理解并尊重顧客的思想與觀點，要知道人各有志不能強求，他買保險，說明他有錢并有保險意識；他不買保險，說明他有原因，切不可采取質(zhì)問的方式與顧客談話。如營銷員所言：

1．您為什么不買保險？
　　2．您為什么對保險有成見？
　　3．您憑什么講保險公司是騙人的？
　　4．您有什么理由說保險公司交費容易，賠錢難？

諸如此類等等，用質(zhì)問或者審訊的口氣與顧客談話，是營銷員不懂禮貌的表現(xiàn)，是不尊重人的反映，是最傷害顧客的感情和自尊心的。

記??！如果您要想贏得顧客的青睞與贊賞，忌諱質(zhì)問。

忌命令

營銷員在與顧客交談時，微笑再展露一點，態(tài)度要和藹一點，說話要輕聲一點，語氣要柔和一點，要采取征詢、協(xié)商或者請教的口氣與顧客交流，切不可采取命令和批示的口吻與人交談。

人貴有自知自明，要清楚明白您在顧客心里的地位，您需要永遠記住一條那就是———您不是顧客的領(lǐng)導(dǎo)和上級，您無權(quán)對顧客指手畫腳，下命令或下指示；您只是一個保險營銷員，他的一個理財顧問。

忌炫耀

與顧客溝通談到自己時，要實事求是地介紹自己，稍加贊美即可，萬萬不可忘乎所以、得意忘形地自吹自擂、自我炫耀自己的出身、學(xué)識、財富、地位以及業(yè)績和收入等等。這樣就會人為地造成雙方的隔閡和距離。要知道人與人之間，腦袋與腦袋是最近的；而口袋與口袋卻是最遠的，如果再您一而再再而三地炫耀自己的收入，對方就會感到，你向我推銷保險是來掙我錢的，而不是來給我送保障的。
　　
　　記住您的財富，是屬于您個人的；您的地位，是屬于您單位，暫時的；而您的服務(wù)態(tài)度和服務(wù)質(zhì)量，卻是屬于您的顧客的，永恒的。您在顧客面前永遠是他的一個保險代理人、服務(wù)員。
　　
　　忌直白
　　
　　營銷員要掌握與人溝通的藝術(shù)，顧客成千上萬、千差萬別，有各個階層、各個方面的群體，他們的知識和見解上都不盡相同。我們在與其溝通時，如果發(fā)現(xiàn)他在認識上有不妥的地方，也不要直截了當(dāng)?shù)刂赋?，說他這也不是？那也不對？一般的人最忌諱在眾人面前丟臉、難堪，俗語道：“打人不打臉，揭人不揭短”，要忌諱直白。
　　
　　康德曾經(jīng)說過：“對男人來講，最大的侮辱莫過于說他愚蠢；對女人來說，最大的侮辱莫過于說她丑陋。”我們一定要看交談的對象，做到言之有物，因人施語，要把握談話的技巧、溝通的藝術(shù)，要委婉忠告。
　　
　　忌批評
　　
　　我們在與顧客溝通時，如果發(fā)現(xiàn)他身上有些缺點，我們也不要當(dāng)面批評和教育他，更不要大聲地指責(zé)他。要知道批評與指責(zé)解決不了任何問題，只會招致對方的怨恨與反感。與人交談要多用感謝詞、贊美語；要多言贊美，少說批評，要掌握贊美的尺度和批評的分寸，要巧妙批評，旁敲側(cè)擊。
　　
　　忌專業(yè)
　　
　　在推銷保險產(chǎn)品時，一定不要用專業(yè)術(shù)語，因為保險產(chǎn)品有特殊性，在我們每一個保險合同中，都有死亡或者是殘疾的專業(yè)術(shù)語，中國的老百姓大多忌諱談到死亡或者殘疾等等，如果您不加顧忌地與顧客這樣去講，肯定招致對方的不快。
　　
　　忌獨白
　　
　　與顧客談話，就是與客戶溝通思想的過程，這種溝通是雙向的。不但我們自己要說，同時也要鼓勵對方講話，通過他的說話，我們可以了解顧客個人基本情況，如：工作、收入、投資、投保、配偶、子女、家庭收入等等，雙向溝通是了解對方有效的工具，切忌營銷員一個人在唱獨角戲，個人獨白。