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行業(yè)資訊 “保險(xiǎn)皇后”成功的奧秘堅(jiān)定成就美麗夢(mèng)想: 摘要：灰姑娘從穿上水晶鞋到戴上“保險(xiǎn)皇后”皇冠，只有一夜的時(shí)間，但這是一個(gè)童話(huà)。2003 年2月18日，當(dāng)中國(guó)人壽深圳公司把皇冠戴在劉朝霞頭上的時(shí)候，加冕也僅僅成了一種儀式，因?yàn)?，她已?jīng)連續(xù)六年蟬聯(lián)中國(guó)人壽業(yè)績(jī)第一。“保險(xiǎn)皇后”到底有哪些成功的秘訣？
　　保險(xiǎn)皇后劉朝霞的謎底　　
要知道，在保險(xiǎn)行業(yè)，代理人和客戶(hù)群的關(guān)系之如魚(yú)水，不少代理人在親戚朋友中打完子彈后，就成了涸轍之鰻。對(duì)于一個(gè)深圳移民來(lái)說(shuō)，完成這樣一個(gè)客戶(hù)積累幾乎是天方夜譚的事情。劉朝霞的謎底是：“我認(rèn)為做好保險(xiǎn)確實(shí)需要建立良好的人緣、地緣關(guān)系，其實(shí)每個(gè)行業(yè)都一樣，對(duì)此我的看法是：關(guān)系是創(chuàng)造出來(lái)的，只要你真心的去關(guān)心周?chē)娜耍緛?lái)不認(rèn)識(shí)的人通過(guò)真誠(chéng)相待后，即可變?yōu)槭熳R(shí)，加上地緣、宗族、姓氏、學(xué)校、職業(yè)、興趣等的互通與互動(dòng)，關(guān)系網(wǎng)就可以形成，但是太依賴(lài)已有的關(guān)系是無(wú)法持續(xù)長(zhǎng)久的，關(guān)系不過(guò)是入門(mén)磚，事事依賴(lài)關(guān)系，反而失去了實(shí)力與能力的真相，缺乏競(jìng)爭(zhēng)和生存能力，深圳許多企業(yè)或個(gè)體沒(méi)落就是教訓(xùn)，能以關(guān)系為基礎(chǔ)，在此基礎(chǔ)上用心努力，去創(chuàng)造關(guān)系的社會(huì)價(jià)值，才能持久，這就是成功的"關(guān)系行銷(xiāo)"。我能年年突破，更多的是靠口碑和服務(wù)創(chuàng)新。”被譽(yù)為“保險(xiǎn)皇后”的劉朝霞有一次向一位做房地產(chǎn)的老總介紹保險(xiǎn)，一開(kāi)始這位老總非常不信任保險(xiǎn)，但劉朝霞對(duì)保險(xiǎn)的信念異常堅(jiān)定，不容置疑。這位老總終于被感染和打動(dòng)，同時(shí)也對(duì)這位保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員給予了高度的信任，第一次投保就把５０萬(wàn)元的保費(fèi)直接交到劉朝霞手中，連收條都不用打。在很短的時(shí)間內(nèi)，讓面前的客戶(hù)由極不信任轉(zhuǎn)為特別信賴(lài)，這是一種自信的霸氣。
　　保險(xiǎn)皇后成功秘訣
談到成功的秘訣時(shí)，劉朝霞說(shuō)，保險(xiǎn)大會(huì)是我創(chuàng)辦的，我是當(dāng)時(shí)的創(chuàng)會(huì)主席，現(xiàn)在是榮譽(yù)主席。在這個(gè)行業(yè)不能說(shuō)是成功的秘訣，只是說(shuō)我有個(gè)總結(jié)，用八個(gè)字來(lái)總結(jié)我在這個(gè)過(guò)程中取得的一點(diǎn)成績(jī)，那就是“勤奮，堅(jiān)持，創(chuàng)新，學(xué)習(xí)”。“勤奮我認(rèn)為是非常重要的，因?yàn)楸ｋU(xiǎn)行業(yè)是一個(gè)服務(wù)業(yè)、保險(xiǎn)服務(wù)業(yè)，而它更多的服務(wù)是銷(xiāo)售，那么勤奮對(duì)我們保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員來(lái)講是要放在首位的。另外是堅(jiān)持。因?yàn)楸ｋU(xiǎn)業(yè)務(wù)伙伴在取得一定成績(jī)的時(shí)候，會(huì)被各種誘惑所迷茫，在這個(gè)行業(yè)要頂?shù)米≌T惑，要耐得住寂寞，”劉朝霞在保險(xiǎn)行業(yè)摸爬滾打了15年，“我看到了這個(gè)市場(chǎng)變化是非常大的。從剛開(kāi)始大家不太懂保險(xiǎn)，到后來(lái)提出了‘理財(cái)’，再到‘理財(cái)管理’，當(dāng)時(shí)從市場(chǎng)非常不規(guī)范到走上正軌，再到非常規(guī)范，要求是非常嚴(yán)格的。它都要求有一個(gè)專(zhuān)業(yè)知識(shí)的轉(zhuǎn)變。所以說(shuō)這種學(xué)習(xí)是非常重要的。在這15年里，我參加了世界上保險(xiǎn)的各種會(huì)議，通過(guò)這種不同的各種學(xué)習(xí)，使我能獲得了一個(gè)這樣的成長(zhǎng)。”劉朝霞認(rèn)為創(chuàng)新也是非常重要的。因?yàn)樗X(jué)得這個(gè)世界上所有的東西是在變的。10年前，她就比較早地為客戶(hù)“理財(cái)”創(chuàng)辦了“朝霞理財(cái)服務(wù)中心”。她所在的服務(wù)機(jī)構(gòu)還出版了自己的保險(xiǎn)雜志、建立了自己的網(wǎng)站，成立了自己的客戶(hù)俱樂(lè)部，以及會(huì)所，還有自己的顧問(wèn)團(tuán)。她說(shuō)，就是當(dāng)別人不知道保險(xiǎn)時(shí)，我們已經(jīng)選擇了；當(dāng)別人知道保險(xiǎn)時(shí)，我們已經(jīng)理財(cái)了；當(dāng)別人講到理財(cái)時(shí)，我們現(xiàn)在提供給客戶(hù)的叫“財(cái)富管理”，這點(diǎn)我認(rèn)為是非常重要的。同時(shí)我也有自己的客戶(hù)服務(wù)部、專(zhuān)門(mén)來(lái)負(fù)責(zé)客戶(hù)基礎(chǔ)性的服務(wù)和資源整合的一個(gè)服務(wù)，現(xiàn)在這個(gè)客戶(hù)服務(wù)部規(guī)模挺大的，并且我們建立了相應(yīng)的系統(tǒng)，這種系統(tǒng)我們又叫它流程?？蛻?hù)系統(tǒng)作用是讓客戶(hù)能夠在服務(wù)上得到流程的保障。這些都是我在這個(gè)行業(yè)領(lǐng)域做的非常重要的一個(gè)創(chuàng)新。
　　四招伴身闖蕩保險(xiǎn)“江湖”
說(shuō)起自己的十年?duì)I銷(xiāo)歷程，劉朝霞說(shuō)，成功還取決于她有良好的心態(tài)和意念。她認(rèn)為，一個(gè)成功的營(yíng)銷(xiāo)人，一是不給自己設(shè)“限”，二應(yīng)管理好自己的時(shí)間，三要不斷為自己“充電”，四要誠(chéng)信。做到這四點(diǎn)，營(yíng)銷(xiāo)者才能在保險(xiǎn)行業(yè)求得持續(xù)發(fā)展。她說(shuō)，很多人往往自己給自己設(shè)立很多壁壘，例如有的人當(dāng)保險(xiǎn)淡季來(lái)臨，往往消極等待；有的人營(yíng)銷(xiāo)還沒(méi)付諸行動(dòng)，就先在心里有了畏難情緒，生怕客戶(hù)拒絕、不理解，由此自生心魔，自然影響營(yíng)銷(xiāo)的成功。“其實(shí)，當(dāng)保險(xiǎn)淡季來(lái)臨時(shí)，如一心想著如何讓淡季不淡，則成功的幾率要大得多。”在今年第一季度保險(xiǎn)淡季的時(shí)候，劉朝霞帶領(lǐng)她麾下的朝霞理財(cái)服務(wù)中心提前行動(dòng)，通過(guò)系列策劃，在3個(gè)月時(shí)間里，完成了去年全年業(yè)務(wù)的60％。而在營(yíng)銷(xiāo)中，嫌貨才是買(mǎi)貨人，被客戶(hù)拒絕是正常的，被客戶(hù)接受反而是意外的。“營(yíng)銷(xiāo)人一定要學(xué)會(huì)在3分鐘內(nèi)調(diào)整自己的情緒，如果沒(méi)有這種心態(tài)，就不具備做營(yíng)銷(xiāo)的基本素質(zhì)。”; #保險(xiǎn)皇后
2024-12-02 17:53:05