開心保保險(xiǎn)網(wǎng)

日前，有媒體報(bào)道稱，當(dāng)保險(xiǎn)行業(yè)進(jìn)入互聯(lián)網(wǎng)金融時(shí)代之后，被撬動(dòng)的保險(xiǎn)市場(chǎng)格局將會(huì)直接迫使國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)代理人面臨職業(yè)生涯的生死抉擇。不過(guò)，記者調(diào)查之后發(fā)現(xiàn)，目前保險(xiǎn)網(wǎng)銷市場(chǎng)仍停留在“看著熱鬧”的局面，所占份額對(duì)整個(gè)保險(xiǎn)市場(chǎng)仍幾乎不值一提。

對(duì)一線保險(xiǎn)從業(yè)人員來(lái)說(shuō)，除非個(gè)人業(yè)務(wù)僅為銷售簡(jiǎn)單險(xiǎn)種才會(huì)受到類似沖擊，相反，對(duì)于部分一線直銷人員來(lái)說(shuō)，互聯(lián)網(wǎng)的沖擊背后也是一大機(jī)遇，他們可以集中主要精力挖掘客戶需求，做出高價(jià)值訂單。

網(wǎng)銷僅限簡(jiǎn)單業(yè)務(wù)

“往年買意外險(xiǎn)都要等賣保險(xiǎn)的上門推銷時(shí)買，保險(xiǎn)期快到的時(shí)候還要主動(dòng)打電話約他們，很麻煩。這兩年全家的意外險(xiǎn)我都讓女兒在網(wǎng)上購(gòu)買，相對(duì)那種固定的保單，自己網(wǎng)上買還可以選擇不同的范圍分別進(jìn)行不同程度地投保，很方便也很人性化。”近期熱門的互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)理念，成都市民陳阿姨早就體驗(yàn)過(guò)了。

和陳阿姨說(shuō)的一樣，網(wǎng)銷保險(xiǎn)的便捷足以讓這種新的銷售渠道獲得市場(chǎng)認(rèn)可，如果所有的保險(xiǎn)產(chǎn)品都能用相同方式銷售，那么互聯(lián)網(wǎng)的沖擊無(wú)疑是恐怖且巨大的，等待各位保險(xiǎn)代理人的將是飯碗堪憂的結(jié)果。

問題的關(guān)鍵在于，所有的險(xiǎn)種都適宜在網(wǎng)絡(luò)銷售嗎？深耕成都保險(xiǎn)市場(chǎng)多年的業(yè)務(wù)員王女士向記者表示：“網(wǎng)銷模式只適合簡(jiǎn)單易理解的短期險(xiǎn)種，不需要專業(yè)代理人向客戶額外進(jìn)行解釋。我們公司的在線購(gòu)買平臺(tái)推出一年多以來(lái)，網(wǎng)銷數(shù)量最多的是意外險(xiǎn)和重大疾病險(xiǎn)，這類產(chǎn)品有明確的保障范圍，加上一張保單價(jià)值通常都在一兩百元左右，保費(fèi)低廉，大部分消費(fèi)者都會(huì)有意識(shí)地進(jìn)行購(gòu)買。”

從另一家合資保險(xiǎn)公司的數(shù)據(jù)也能得出類似結(jié)論。該公司相關(guān)人士歐陽(yáng)向記者透露：“公司推出在線平臺(tái)更多是出于服務(wù)的考慮。單從數(shù)量來(lái)看，網(wǎng)銷渠道占比非常小，連總額的一成都還差了很遠(yuǎn)。”她進(jìn)一步解釋道，造成“小市場(chǎng)”的原因有兩個(gè)：“一是因?yàn)榫W(wǎng)銷的產(chǎn)品品種不豐富，可保項(xiàng)目少，另外，保單價(jià)格偏低也是重要原因，網(wǎng)銷品種單筆保費(fèi)通常在200元左右，基數(shù)小加上數(shù)量少，市場(chǎng)規(guī)模也就始終有限。”

從保險(xiǎn)行業(yè)公開數(shù)據(jù)來(lái)看，即使是網(wǎng)銷業(yè)務(wù)成倍增長(zhǎng)的2012年，在線保費(fèi)收入占國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)市場(chǎng)整體保費(fèi)收入的比例也僅為0.26%，上述合資保險(xiǎn)公司的情況并非個(gè)例。

未來(lái)以長(zhǎng)期訂單為主

國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)市場(chǎng)的良莠不齊早為世人詬病，廣大的一線代理人流動(dòng)性高、出單率低已是公認(rèn)事實(shí)。忽悠保單等現(xiàn)象的出現(xiàn)，不僅有損保險(xiǎn)公司的形象，對(duì)于同樣的保險(xiǎn)從業(yè)者也造成了負(fù)面影響。

事實(shí)上，對(duì)于擁有過(guò)硬從業(yè)素質(zhì)的保險(xiǎn)代理人而言，普通品種在線銷售反而是某種程度的解放，因?yàn)樗梢陨钔谛枨?，為不同的客戶配置不同?biāo)準(zhǔn)的保險(xiǎn)方案。

歐陽(yáng)表示，從公司的立場(chǎng)出發(fā)，他們肯定希望高素質(zhì)的從業(yè)人員去挖掘更有價(jià)值的市場(chǎng)，拿回高附加值的保單。“團(tuán)體客戶和公司客戶的險(xiǎn)種一般都是長(zhǎng)期甚至終生型的產(chǎn)品，這種保單對(duì)于公司的價(jià)值不言而喻。和保費(fèi)低廉的短期險(xiǎn)種相比，讓高素質(zhì)的營(yíng)銷人員去挖掘這個(gè)市場(chǎng)顯然更符合市場(chǎng)要求。”

對(duì)于一線人員來(lái)說(shuō)，網(wǎng)銷市場(chǎng)暴增帶來(lái)的“危”與“機(jī)”也并不如市場(chǎng)想象般嚴(yán)峻。王女士表示，目前她所經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品還是以長(zhǎng)期為主，通常是在和客戶進(jìn)行深入溝通后再按需配置，最后在保單快完成時(shí)再根據(jù)客戶需求推薦意外險(xiǎn)、重疾險(xiǎn)等短期險(xiǎn)種。“有經(jīng)驗(yàn)的代理人都會(huì)代理各個(gè)種類的產(chǎn)品，只銷售標(biāo)準(zhǔn)化程度高的短期險(xiǎn)種比較少見，可能也只有非?；鶎拥某跞胄腥耸繒?huì)主抓這一市場(chǎng)。”

對(duì)于來(lái)勢(shì)洶洶的互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)，王女士并不特別擔(dān)心。“并不是每個(gè)客戶都會(huì)上網(wǎng)買保險(xiǎn)，網(wǎng)絡(luò)也始終有距離感，產(chǎn)品的售后服務(wù)不一定能讓顧客非常滿意，線下溝通時(shí)雙方所產(chǎn)生的信賴與了解不會(huì)被輕易取代。”