開心保保險(xiǎn)網(wǎng)

新華保險(xiǎn)近日發(fā)布公告稱擬設(shè)立電子商務(wù)公司，再度引發(fā)業(yè)界對壽險(xiǎn)公司電商渠道戰(zhàn)升級的討論熱潮。電銷渠道作為一種新興渠道，似乎給壽險(xiǎn)市場持續(xù)增長帶來了更大希望。目前，對成長型壽險(xiǎn)公司而言，他們的主要渠道是什么？

《證券日報(bào)》記者根據(jù)獨(dú)家獲得的前4月同業(yè)平臺交流資料，對13家成長型壽險(xiǎn)公司的情況進(jìn)行了梳理，結(jié)果顯示，他們對銀保渠道的平均依賴度達(dá)63.01%，個(gè)險(xiǎn)業(yè)務(wù)在渠道總規(guī)模保費(fèi)中的占比為11.19%，電銷、網(wǎng)銷新渠道尚處在起步階段。面對銀保和個(gè)險(xiǎn)傳統(tǒng)渠道，險(xiǎn)企采取了一些措施，希望在傳統(tǒng)渠道上進(jìn)行創(chuàng)新。

個(gè)險(xiǎn)至今仍然是主流渠道，即使是銀行系險(xiǎn)企，也紛紛制定了個(gè)險(xiǎn)策略。對銀保業(yè)務(wù)的依賴度高達(dá)80.66%的農(nóng)銀人壽就對個(gè)險(xiǎn)渠道十分重視，該公司二季度將通過新個(gè)險(xiǎn)基本法、聘才政策以及增員獎(jiǎng)勵(lì)政策等拉動增員；建信人壽在個(gè)險(xiǎn)渠道將采取穩(wěn)定發(fā)展?fàn)I銷隊(duì)伍、提升營銷員產(chǎn)能、提升規(guī)模為主的策略；交銀康聯(lián)也將在二季度夯實(shí)基礎(chǔ)、組建隊(duì)伍，試點(diǎn)非全日制顧問行銷模式用工隊(duì)伍。

個(gè)險(xiǎn)：5家險(xiǎn)企占比低于10%

對于作為傳統(tǒng)壽險(xiǎn)銷售渠道的個(gè)險(xiǎn)，13家壽險(xiǎn)公司的依賴程度呈現(xiàn)較大差異。從個(gè)險(xiǎn)規(guī)模保費(fèi)占總規(guī)模保費(fèi)之比看，超過30%的有2家，超過20%的有2家，超過10%的有3家，低于10%的有5家。其中，個(gè)險(xiǎn)規(guī)模保費(fèi)占總規(guī)模保費(fèi)最高的是華泰人壽，為38.31%，占比最低的是交銀康聯(lián)，為2.36%。

數(shù)據(jù)顯示，納入統(tǒng)計(jì)的13家險(xiǎn)企1-4月的個(gè)險(xiǎn)規(guī)模保費(fèi)有11家實(shí)現(xiàn)了同比上漲；交銀康聯(lián)1家同比下降，降幅為6.57%；弘康人壽沒有個(gè)險(xiǎn)保費(fèi)數(shù)據(jù)。其中，漲幅最大的是華泰人壽，為28.40%；其次是農(nóng)銀人壽，為27.99%；此外，長城人壽和工銀安盛個(gè)險(xiǎn)規(guī)模保費(fèi)的同比漲幅也超過了20%，建信人壽同比微漲0.19%。

個(gè)險(xiǎn)模式自1992年進(jìn)入我國以來，在保險(xiǎn)業(yè)快速發(fā)展中發(fā)揮了重要作用，至今仍然是主流渠道。即使是銀行系險(xiǎn)企，也并不僅依賴銀保渠道，紛紛制定了個(gè)險(xiǎn)策略。

同業(yè)交流資料顯示，盡管農(nóng)銀人壽對銀保業(yè)務(wù)的依賴度高達(dá)80.66%，但個(gè)險(xiǎn)業(yè)務(wù)也為其規(guī)模保費(fèi)做出了18.48%的貢獻(xiàn)。對個(gè)險(xiǎn)渠道，農(nóng)銀人壽十分重視。今年前4個(gè)月，該公司采取了加強(qiáng)基本法考核主動清虛，進(jìn)一步提高分紅險(xiǎn)比例、壓縮萬能險(xiǎn)占比，并控制營銷成本等策略；二季度，該公司將通過新個(gè)險(xiǎn)基本法、聘才政策以及增員獎(jiǎng)勵(lì)政策等拉動增員，主動與農(nóng)行資源進(jìn)行有效對接。建信人壽在個(gè)險(xiǎn)渠道將采取穩(wěn)定發(fā)展?fàn)I銷隊(duì)伍、提升營銷員產(chǎn)能、提升規(guī)模為主的策略。交銀康聯(lián)1-4月在上海開展顧問行銷業(yè)務(wù)試點(diǎn)，并在全國進(jìn)行法人業(yè)務(wù)、渠道直銷業(yè)務(wù)交叉銷售；二季度，將夯實(shí)基礎(chǔ)、組建隊(duì)伍，并試點(diǎn)非全日制顧問行銷模式用工隊(duì)伍。

同時(shí)，其他壽險(xiǎn)公司也在嘗試給個(gè)險(xiǎn)這一傳統(tǒng)渠道注入新的因素，并將提升業(yè)務(wù)價(jià)值的期望放在個(gè)險(xiǎn)渠道身上。中荷人壽的個(gè)險(xiǎn)渠道將在現(xiàn)有人力基礎(chǔ)上加強(qiáng)增援工作，深化業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型，分公司產(chǎn)品銷售導(dǎo)向逐步回歸到長期繳費(fèi)產(chǎn)品，并且將擴(kuò)大人力提升個(gè)險(xiǎn)渠道業(yè)務(wù)規(guī)模；長城人壽二季度將在青島分公司進(jìn)行“員工制”營銷員試點(diǎn)；中航三星則將個(gè)險(xiǎn)重點(diǎn)工作放在加強(qiáng)人員效率的提高之上。

隨著《保險(xiǎn)銷售從業(yè)人員監(jiān)管辦法》的發(fā)布且將于7月1日正式實(shí)施，這有助于提升個(gè)險(xiǎn)的形象，規(guī)范行業(yè)發(fā)展，壽險(xiǎn)公司同時(shí)也直接感受到來自于增員困難以及個(gè)險(xiǎn)成本高企的壓力，穩(wěn)定銷售隊(duì)伍、努力增員也是各壽險(xiǎn)公司發(fā)展個(gè)險(xiǎn)業(yè)務(wù)的重點(diǎn)工作之一。

銀保：工銀安盛占比91%最高

同業(yè)交流數(shù)據(jù)顯示，今年1-4月，工銀安盛銀保渠道實(shí)現(xiàn)規(guī)模保費(fèi)347227.3萬元，占其總規(guī)模保費(fèi)379406.5萬元的91.52%。該公司也是在納入統(tǒng)計(jì)的13家壽險(xiǎn)公司中，1-4月銀保規(guī)模保費(fèi)占比最高的。同時(shí)，其1-4月銀保保費(fèi)收入同比增速高達(dá)1472.4%，也位居13家壽險(xiǎn)公司之首。從產(chǎn)品形態(tài)上看，該公司主推產(chǎn)品為躉繳規(guī)模型產(chǎn)品。

1-4月，銀保規(guī)模保費(fèi)占比超過80%的壽險(xiǎn)公司包括交銀康聯(lián)（占比86.47%）、建信人壽（占比84.69%）、百年人壽（占比82.13%）和農(nóng)銀人壽（占比80.66%）。此外，中航三星人壽、中荷人壽、長城人壽、英大泰和人壽、華泰人壽和信誠人壽的占比都超過了50%。僅有弘康人壽和大都會人壽的占比低于50%，分別為38.73%和36.07%。

與個(gè)險(xiǎn)渠道相同的是，13家壽險(xiǎn)公司1-4月銀保規(guī)模保費(fèi)也有11家同比上漲，僅兩家有所下降。信誠人壽和中航三星人壽的同比漲幅分別居第二、三位，為136.00%和134.06%。

事實(shí)上，銀保渠道由于網(wǎng)點(diǎn)覆蓋面廣，保費(fèi)規(guī)模大，對壽險(xiǎn)公司的重要性是不言而喻的。尤其對銀行系險(xiǎn)企而言，銀保渠道就是他們的天然優(yōu)勢。二季度，銀保業(yè)務(wù)依然是銀行系險(xiǎn)企重點(diǎn)發(fā)展的渠道業(yè)務(wù)。例如，農(nóng)銀人壽在其同業(yè)交流資料中表示，該公司的銀保渠道將強(qiáng)化銀行和公司的聯(lián)動溝通機(jī)制，開展聯(lián)合督導(dǎo)，繼續(xù)對機(jī)構(gòu)實(shí)行分類管理，以標(biāo)桿業(yè)績帶動全系統(tǒng)業(yè)績增長，利用考核調(diào)整管理干部隊(duì)伍，優(yōu)化客戶經(jīng)理隊(duì)伍。

但是銀保渠道也有其局限性，例如產(chǎn)品大多屬于理財(cái)型的而非保障型的，形式較單一，持續(xù)增長動力不足。并且對于非銀行系險(xiǎn)企而言，銀行涉足保險(xiǎn)業(yè)更加劇他們面臨的競爭，對此，部分壽險(xiǎn)公司正在采取行動，希望提升銀保渠道的內(nèi)涵價(jià)值，在擴(kuò)大規(guī)模的同時(shí)也能兼顧效益。

例如，英大泰和人壽正在研究機(jī)構(gòu)銀保差異化經(jīng)營策略，二季度將通過主題營銷活動，推動業(yè)務(wù)的轉(zhuǎn)型，并將進(jìn)行“借款人意外險(xiǎn)”這一新產(chǎn)品的產(chǎn)品申報(bào)和銀保通系統(tǒng)開發(fā)工作。

中荷人壽也正在謀求銀保產(chǎn)品的轉(zhuǎn)型，加強(qiáng)傳統(tǒng)險(xiǎn)銷售推動工作，向高保障、長年期產(chǎn)品轉(zhuǎn)型，二季度在保持良好業(yè)務(wù)規(guī)模的基礎(chǔ)上，堅(jiān)持提升傳統(tǒng)險(xiǎn)產(chǎn)品銷售占比，提升渠道內(nèi)含價(jià)值。

信誠人壽以增量為業(yè)務(wù)目標(biāo)，實(shí)行期繳、躉繳并重的發(fā)展策略，取得今年開門紅；二季度，該公司將繼續(xù)以中信銀行和外資銀行為合作重點(diǎn)，進(jìn)行期繳產(chǎn)品保全功能的改善和升級，提升市場競爭力。

新渠道開拓 大都會電銷遙遙領(lǐng)先

傳統(tǒng)銷售渠道面臨的增長乏力、成本高企等問題，倒逼保險(xiǎn)公司努力優(yōu)化渠道。不過，目前對一些成長型壽險(xiǎn)公司而言，電銷、網(wǎng)銷等新渠道對保費(fèi)的貢獻(xiàn)度還很小，部分險(xiǎn)企正在抓緊推進(jìn)相關(guān)工作。

從納入統(tǒng)計(jì)的13家壽險(xiǎn)公司的電銷情況看，1-4月，8家壽險(xiǎn)公司有電銷相關(guān)數(shù)據(jù)，5家沒有相關(guān)數(shù)據(jù)。而從電銷規(guī)模保費(fèi)占總規(guī)模保費(fèi)的比例來看，總體處于較低水平。大都會人壽的電銷和直銷總保費(fèi)為100741萬元，占比為51.96%，是占比最高的公司，其他公司的占比均在10%以下。其中，交銀康聯(lián)的占比為5.99%，中航三星人壽的占比為2.62%，百年人壽的占比為1.40%，其余公司的占比均不足1%。

而網(wǎng)銷市場的開拓就更慢一步。目前，納入統(tǒng)計(jì)的13家壽險(xiǎn)公司僅有2家有1-4月的網(wǎng)銷規(guī)模保費(fèi)數(shù)據(jù)，其中，弘康人壽的電銷規(guī)模保費(fèi)達(dá)7742.41萬元，占其總規(guī)模保費(fèi)14097.6萬元的54.92%；建信人壽的這一數(shù)據(jù)還較小，為0.28萬元?？梢哉f，成長型壽險(xiǎn)公司中，弘康和建信在網(wǎng)銷方面的步伐走在了同行靠前位置。

盡管其他壽險(xiǎn)公司并沒有取得網(wǎng)銷數(shù)據(jù)，但這并不能說明他們對這一市場不關(guān)注。華泰人壽就提出，二季度將以新開發(fā)網(wǎng)銷產(chǎn)品為推動，以集團(tuán)優(yōu)勢平臺和資源為依托，建立網(wǎng)銷渠道發(fā)展項(xiàng)目組，積極啟動網(wǎng)銷渠道發(fā)展；長城人壽明確將在二季度進(jìn)行網(wǎng)銷渠道開設(shè)論證的探討。

一位保險(xiǎn)行業(yè)分析師表示，對保險(xiǎn)公司而言，銀保、個(gè)險(xiǎn)等傳統(tǒng)渠道都面臨瓶頸問題，他們對開發(fā)新渠道的需求十分迫切，網(wǎng)銷渠道的開拓必然成為重要一步。目前，中國太保、中國太平、中國平安等保險(xiǎn)巨頭攜手阿里巴巴、騰訊等網(wǎng)絡(luò)公司，紛紛成立電商子公司，新華保險(xiǎn)也于近日發(fā)布公告稱，董事會同意設(shè)立公司全資子公司新華電子商務(wù)有限公司（暫定名）。保險(xiǎn)巨頭出重資成立電商公司，進(jìn)一步證明巨頭們看到了網(wǎng)銷市場的巨大商機(jī)，也或?qū)⒁l(fā)新一場電商渠道爭奪戰(zhàn)，對成長型壽險(xiǎn)公司而言，其實(shí)，無論他們是否愿意，加入網(wǎng)銷渠道或許已經(jīng)沒有選擇。