開心保保險網(wǎng)

最近，一張演唱會門票大小的“社區(qū)旅游通知”，被相繼投遞到了位于上海浦東張楊路附近住戶的信箱中。通知上印有“補貼式旅游活動”幾個字，其中“每期名額有限、預(yù)定從速、額滿為止”的字樣，更是引起了當(dāng)?shù)刈舻呐d致。事實上，這只是上海一家壽險公司變相召開的“產(chǎn)說會”。

　　什么是保險產(chǎn)說會呢？

產(chǎn)說會，是產(chǎn)品說明會在行業(yè)的簡稱，顧名思義是指保險公司集中對客戶講解特定保險產(chǎn)品、宣傳公司、傳播保險理念的一種會務(wù)營銷形式。尤其在年底，是保險公司召開產(chǎn)說會、爭取“業(yè)績開門紅”的高峰期。

　　部分壽險營銷誤入歧途

對于任何一個過冬的行業(yè)來說，加大營銷力度是刺激業(yè)績提升的不二之選，保險業(yè)亦不例外。這原本是保險公司一種創(chuàng)新保險營銷模式，如今卻被一些急功近利的保險公司誤用濫用。尤其是在壽險業(yè)增速下滑的這幾年光景中，愈演愈烈。在實際生活中，產(chǎn)說會卻被一些保險公司、保險營銷員誤用濫用。具體的表現(xiàn)形式為：營銷員通過往消費者信箱塞一些所謂的邀請函，利用部分消費者貪圖贈禮的心理進(jìn)行銷售。保險營銷員在產(chǎn)說會上更是夸大保險利益，忽悠消費者現(xiàn)場簽單。

由于近年來媒體的持續(xù)曝光，對于在賓館提供免費午餐或抽獎贈禮的產(chǎn)說會“幌子”，消費者已經(jīng)有所警惕。于是有些營銷員應(yīng)時而變，轉(zhuǎn)而“借殼”補貼式旅游來邀請消費者外出，實則是產(chǎn)說會的一種新業(yè)態(tài)。

    由于個險、銀保等主要銷售渠道乏力，為了刺激銷售業(yè)績，保險公司召開產(chǎn)說會的頻率越來越高，形式亦越發(fā)多樣。產(chǎn)說會已成為部分壽險公司首選的集體展業(yè)模式。

但由于不少營銷員“急功近利”，產(chǎn)說會往往伴隨著對客戶的誤導(dǎo)，如宣傳材料做虛假陳述、變相夸大保險合同利益、進(jìn)行同業(yè)詆毀或片面比較等。

一位保險監(jiān)管人士說，產(chǎn)說會絕不是讓未曾了解保險產(chǎn)品的人來聽，更不是強拉那些沒有保險意識、甚至抵觸保險的人來聽，而是對有潛在保險需求并有一定購買能力的客戶，做保險理念的進(jìn)一步貫通，對產(chǎn)品從開發(fā)背景到保障功能和利益分析系統(tǒng)地講解。誘騙誤導(dǎo)性質(zhì)的產(chǎn)說會，短期或許能對銷售起到一定的刺激作用。然而，誘騙之術(shù)一旦被揭穿，不僅令客戶反感，企業(yè)聲譽受損，保險公司內(nèi)部也會滋長急功近利的浮躁心理，阻礙其長期的健康發(fā)展。

同時，對于保險企業(yè)多元營銷體系的搭建，亦是一個反向的信號。根據(jù)本報調(diào)查了解，由于保險公司密集召開產(chǎn)說會，一些保險營銷員的坐等心態(tài)油然而生，展業(yè)能力日漸式微。一家大型壽險公司上海分公司營銷經(jīng)理直言不諱，“今年公司召開了很多場產(chǎn)說會，光產(chǎn)說會都忙不過來，已經(jīng)不用自己再去辛苦地挖掘客戶。”這顯然與產(chǎn)說會的初衷背道而馳。

上任后的保監(jiān)會新主席已經(jīng)在很多場合都表達(dá)了對銷售誤導(dǎo)的深惡痛絕，地方保監(jiān)局亦明確“保險公司不得采取欺騙方式組織客戶參加產(chǎn)說會”。

風(fēng)起于青萍之末。依賴于產(chǎn)說會的保險公司，切勿被重規(guī)模、輕效益的短視目光迷蒙了眼。唯有防微杜漸，杜絕誤導(dǎo)、誘導(dǎo)行為，企業(yè)和行業(yè)的公信力提升之后，公司才能實實在在出業(yè)績。

　　一人一桌小組創(chuàng)新產(chǎn)說會值得學(xué)習(xí)

小組創(chuàng)新產(chǎn)說會最近越來越在整個新華保險浙分系統(tǒng)風(fēng)靡起來，基本上成為了一種大批量簽單的代名詞，但是成績出現(xiàn)的同時，我們應(yīng)該更多關(guān)注背后的東西。

最近在推動活動的時候，有很多組員會問，為什么小組創(chuàng)新產(chǎn)說會必須要一人一桌，為什么就不能像普通產(chǎn)說會那樣三五成群。實際上，很多組員忽略了小組創(chuàng)新產(chǎn)說會的真實含義。小組創(chuàng)新，本質(zhì)上就是個人產(chǎn)說會的縮減版，她在注重個人榮譽的包裝的同時，更多地給我們提供了一個良好的借力平臺。試想，一場個人產(chǎn)說會，我們不僅增加了很多心理壓力，還增加了很多財政壓力；但是小組創(chuàng)新產(chǎn)說會就可以無限縮減這種壓力，讓我們付出無限少的成本來獲取無限多的成績，同時還可以給我們增加更多的邀約機會，讓更好的新老朋友來參加活動，讓更好的新老朋友認(rèn)可自己。除此之外，小組創(chuàng)新產(chǎn)說會還可以借力于自己的主管等人，對自己進(jìn)行一個最近榮譽的包裝和成績的肯定，讓自己的客戶覺得自己很優(yōu)秀，被你服務(wù)是值得放心的。

另外，小組創(chuàng)新產(chǎn)說會的流程更具系統(tǒng)化，更具針對性。一場小組創(chuàng)新產(chǎn)說會，更多的關(guān)注“名單-篩選-約訪-拜訪-茶話會-回訪-產(chǎn)說會”這個流程，每個到場的客戶都是經(jīng)過精心篩選，不斷沉淀下來的，更便于增加我們對客戶情況的熟識性、便于更多影響力中心的培養(yǎng)和建立、便于產(chǎn)說會流程對于此類客戶的系統(tǒng)針對性的提升、便于整個產(chǎn)說會簽單量的提升。

所以，小組創(chuàng)新產(chǎn)說會的開辦必須要一人一桌，并且必須進(jìn)過不斷的篩選，挑選優(yōu)質(zhì)客戶，挑選準(zhǔn)影響力中心，實現(xiàn)更好的活動平臺效果，成就自己更美的壽險生涯。

　　專家言產(chǎn)說會“系統(tǒng)”控制，結(jié)果盡在不言中

首先要建立5個系統(tǒng)：活動量追蹤系統(tǒng)、客戶邀約系統(tǒng)、會議追蹤系統(tǒng)、說明會操作系統(tǒng)、保費追蹤系統(tǒng)。5個系統(tǒng)的有機運作，最終就會大體出現(xiàn)這樣一個可以預(yù)估的結(jié)果：業(yè)務(wù)員有效拜訪率在85%左右，邀約成功率為有效拜訪人數(shù)的40%左右，實際到會率是成功邀約人數(shù)的90%左右，簽單率為到會人數(shù)的65%左右，保單回收率為簽單人數(shù)的80%左右。

在此，有兩點要特別指出：

第一，在一般的管理中，業(yè)務(wù)員的拜訪是放任自流的，拜訪多拜訪少、拜訪質(zhì)量的高與低，基本上是“我的地盤我做主”，管理人員能看到的只是業(yè)務(wù)員敷衍應(yīng)付在“工作日志”上的數(shù)字，當(dāng)然也有不敷衍不應(yīng)付的。而在本系統(tǒng)中，公司對業(yè)務(wù)員的拜訪要一一打回訪電話。通過對“拜訪”質(zhì)與量的回訪，進(jìn)而通過系統(tǒng)的督促控制，最終的“江山”基本就確定了。換句話說“拜訪量定江山”在一開始就知道個七七八八了。

第二，邀約客戶參加產(chǎn)說會，一般的是由業(yè)務(wù)員自己邀請，在本系統(tǒng)中，是由公司出面，甚至是由總經(jīng)理直接打邀約電話。邀約由業(yè)務(wù)員的個人行為變成公司行為甚至是總經(jīng)理直接代表的公司行為，其效果立竿見影。

　　“流程”控制，結(jié)果盡在“環(huán)節(jié)” 中

    1．收集資料：要求業(yè)務(wù)員每周一填寫“財富40表”，每天繳納“財富4+1卡”以及客戶資料卡。“財富40表”，實際就是準(zhǔn)客戶名單，可以是40個，也可以是50個，或更多，但不能少于30個。“財富4+1”，實際就是要求業(yè)務(wù)員每天拜訪4個客戶，提交1個優(yōu)質(zhì)客戶名單。當(dāng)然，可以是4訪，也可以是5訪或者6訪，或者更多，但不能少于4訪。

2．電話回訪：公司內(nèi)勤（女性為佳）通過電話回訪（專用話術(shù)），確認(rèn)業(yè)務(wù)員拜訪的質(zhì)量及有效拜訪。

3．電話邀約：公司經(jīng)理人員邀約客戶參會（專用話術(shù)），并將邀約結(jié)果及時反饋給業(yè)務(wù)人員，最好是公司總經(jīng)理或者分管總經(jīng)理親自邀約，因為一級有一級的底氣，一級有一級的水平?？蛻舻闹匾暢潭扰c邀約人員的職務(wù)肯定成正比，業(yè)務(wù)員邀約成功率與總經(jīng)理邀約成功率不可能相提并論。

4．遞送請柬：統(tǒng)一制作專用請柬，由主管、組訓(xùn)或經(jīng)理陪同業(yè)務(wù)員送達(dá)。業(yè)務(wù)員自己去送請柬與公司經(jīng)理陪同去送請柬，結(jié)果不可同日而語。有人可能說，這樣太繁瑣太麻煩了吧，在此我只能說一句，一分付出一分回報。

 5．再次確認(rèn)：說明會開始前一小時，再由邀約組打電話給客戶，追蹤、提醒并再次確認(rèn)，確保客戶準(zhǔn)時參會。請注意，是邀約組的人員打電話，而不是業(yè)務(wù)員打電話。邀約組的人員代表公司，業(yè)務(wù)員只能代表其自己，公司行為取代個人行為，其效果就是不一樣。

在此要特別強調(diào)，業(yè)務(wù)員要盡量到客戶家中陪同客戶參會，或者在客戶門前、樓下等候和護(hù)送客戶參會。如果業(yè)務(wù)員是邀請了兩個或更多客戶，那就只能重點陪同了。

　　“要點”控制，結(jié)果盡在細(xì)節(jié)中

1．簽到。簽到臺要大方尊貴。簽到本要大，要莊重，能讓客戶放開寫。簽字筆要高檔，要有點重量，切忌用一元錢一支甚至兩支的那種。

2．入場。客戶入場要有禮儀小姐引導(dǎo)。

3．桌牌。客戶要有桌牌。桌牌要尊貴莊重，用紙要考究。

 4．合影?？蛻?ldquo;意向簽單”后一定要讓其與公司領(lǐng)導(dǎo)或者主講人合影。合影后一定要洗出照片。照片要盡量比普通照片大，且盡量要將照片裝飾一下。給客戶送照片就能創(chuàng)造見面和收取保費的機會。合影時要有鮮花。

5．預(yù)繳保費。“意向簽單”后要盡可能叫客戶當(dāng)場預(yù)繳部分保費（200元—1000元）。預(yù)繳保費當(dāng)然是多多益善。預(yù)繳保費后才能領(lǐng)取禮品。領(lǐng)取禮品是促成預(yù)繳保費的借口。當(dāng)場交清保費很難做到，預(yù)繳少量保費是多數(shù)人都能“做到的”，在此要反復(fù)促成。

6．及時追繳保費。利用“六小時黃金法則”（有專門的追蹤話術(shù)），及時追繳保費。追繳及時得當(dāng)，當(dāng)天保費入賬可達(dá)50%。對當(dāng)天預(yù)簽而保費沒有到賬的客戶，次日帶著專門印制的感謝函上門；第三天還未到賬，保費追繳組要以公司財務(wù)人員名義打催款電話（專用話術(shù)）。

7．產(chǎn)說會開始時間。產(chǎn)說會開始時間很有講究——要盡量放在周六上午九點或周日上午九點。之所以是九點（九點半或者十點也可），好處有三：如果是餐會形式的產(chǎn)說會，會議結(jié)束餐會開始，便于銜接；如果是非餐會形式的產(chǎn)說會，業(yè)務(wù)員也好單獨與客戶用餐；最重要的一點是，業(yè)務(wù)員下午有足夠的時間趁熱打鐵收取保費（六小時黃金法則）。

8．使用手機屏蔽儀。其意義不再贅述。

在此，有兩點要還特別指出。一，對所有環(huán)節(jié)及相關(guān)人員都要專門培訓(xùn)，如果是總經(jīng)理親自邀約，同樣要專門訓(xùn)練。二，對重點客戶，主講人及公司領(lǐng)導(dǎo)要提前“做功課”，座位安排要“重點”，公司領(lǐng)導(dǎo)要特別“關(guān)注”，主講人在宣講時要特別“關(guān)照”。